It all Starts with Marketing, Dr. Ann Marie Gorczyca


Le marketing représente tout ce qui vous différenciera des autres cabinets et qui poussera des patients à se tourner vers vous. Dans le contexte actuel, où les dentistes sont nombreux et les gens ont le choix, il doit être visible et être suffisamment appuyé pour permettre de différencier réellement votre cabinet. Quand vous souhaitez mettre en place un plan marketing, commencez par faire le point sur les atouts de votre cabinet et ce que vous allez mettre en avant. Faites aussi un point sur les sommes que vous pouvez vous permettre d’investir (en général, on considère que les dépenses de marketing doivent représenter 3 à 6 % des revenus du cabinet).

Marketing interne

Le marketing interne correspond à tous les efforts de communication que vous faites à destination de vos clients existants. En effet, le bouche-à-oreille et les recommandations de vos patients comptent énormément et peuvent vous emmener très loin.

Le cabinet : l’expérience de vos patients

Vos patients sont les personnes les plus susceptibles de recommander votre cabinet autour d’eux. Votre stratégie marketing doit donc passer d’abord par le fait de rendre leur expérience la plus agréable possible.

Leur première impression passe par votre cabinet, son emplacement et ses locaux. Ils doivent envoyer un message positif et dire à tous vos visiteurs qu’on va bien s’occuper d’eux et que vous êtes professionnel. Faites très attention à la propreté du cabinet. Elle est déterminante dans l’opinion de vos patients. Assurez-vous que vos employés y soient attentifs. Faire visiter votre cabinet lors de la première visite d’un nouveau patient peut l’aider à s’y sentir à l’aise. Assurez-vous en tout cas que vos patients soient bien accueillis et salués chaleureusement à leur arrivée, mais aussi à chaque fois qu’ils croiseront un membre de votre équipe. Vous pouvez préparer un dossier d’accueil pour les nouveaux patients, ce qui leur permettra d’avoir toutes les informations nécessaires, mais aussi de découvrir votre équipe et les traitements que vous proposez. Vos patients doivent sentir à leur arrivée que vous êtes fiers de votre équipe et de vos dentistes. N’hésitez pas à afficher des photographies de chacun ainsi que les diplômes médicaux des médecins. Affichez aussi vos résultats sous la forme de photographie de vos patients (assurez-vous d’avoir leur accord au préalable).

Proposez des rafraîchissements à tous les patients qui se présentent, mais aussi de quoi s’occuper. Les magazines doivent être neufs et sélectionnés pour convenir à une large variété de patients. Vous pouvez également proposer des jeux ou des films pour occuper les enfants. Pensez aussi à installer un endroit dans le cabinet où les patients peuvent se brosser les dents avant leur rendez-vous. Fournissez des brosses à dents jetables et vérifiez propreté de cet endroit plusieurs fois par jour. Pensez à installer une salle d’attente confortable pour les patients qui attendent, mais aussi pour les gens qui pourraient les accompagner. Pensez à tous les aspects qui peuvent faire de votre cabinet un endroit agréable : passez de la musique douce et populaire, faites attention à la décoration, mais aussi à l’odeur. N’hésitez pas à déléguer la responsabilité de surveiller ces aspects à l’un de vos employés.

Votre façon de vous comporter avec vos patients compte énormément. Écoutez-les soigneusement, rappelez-vous leur nom, demandez-leur régulièrement s’ils sont satisfaits de votre cabinet, de leurs traitements et de leurs résultats. Retenez certains éléments de leur vie personnelle pour pouvoir échanger avec eux sur autre chose que leurs soins, bref, installez toutes les conditions pour qu’ils aient confiance en vous. Prenez à cœur leur confort lors des interventions et faites régulièrement des pauses pour les laisser respirer. Communiquez avec eux et dites-leur très clairement que vous cherchez des patients comme eux et que vous souhaiteriez qu’ils vous recommandent à leurs proches. N’hésitez pas à offrir certaines interventions comme un blanchiment à vos patients les plus fidèles et à les remercier, à les appeler pour prendre des nouvelles après les rendez-vous ou à leur envoyer des courriers.

Il peut être intéressant de faire passer un questionnaire à vos patients réguliers pour leur demander ce qu’ils pensent de votre cabinet et ce que vous pouvez améliorer. Demandez-leur d’écrire des témoignages lorsqu’ils sont réellement contents, vous pourrez utiliser ces textes sur votre site ou sur les réseaux sociaux pour promouvoir vos services.

Ce que les patients aiment

Si vous voulez vous démarquer des autres cabinets, vous devez offrir plus que des soins à vos patients : une ambiance, une atmosphère conviviale, un espace dans lequel ils aimeront se rendre.

N’hésitez pas à organiser des événements pour que vos patients vous voient sous un autre jour. Faire sentir que les enfants sont les bienvenus dans votre cabinet et les mettre à l’aise peut être un plus. Vous pouvez par exemple inviter les familles à un après-midi de jeux où vous louerez un château gonflable ou un stand de glaces à installer devant votre cabinet. Vous pouvez aussi réserver un parc aquatique pour vos clients. Assurez-vous que vos patients viennent dans votre cabinet pour plus que leurs rendez-vous dentaires. Les dégustations de vin peuvent vous rendre très populaire auprès de votre public plus âgé. Vous pouvez également promouvoir certains traitements de pointe en organisant des journées d’information et de réductions, ou organiser des fêtes spécialement pour les patients à qui vous enlevez des bagues dentaires en leur offrant tous les aliments qu’ils n’ont pas pu consommer pendant des mois.

Pensez bien à investir dans du matériel de promotion pour tous les événements à l’extérieur : une bannière, des flyers et des affiches doivent permettre de bien identifier votre cabinet.

Il est recommandé de soigner vos relations avec vos patients en dehors du cabinet. N’hésitez pas à leur écrire des cartes manuscrites pour les grands événements et les moments importants de leur vie. Remerciez-les, particulièrement s’ils vous ont donné des conseils professionnels utiles, et gardez toujours contact avec eux, même s’ils ont terminé leurs traitements. Recontactez-les pour demander des nouvelles de leurs traitements et pour savoir s’ils sont satisfaits de leurs résultats plusieurs mois, voire plusieurs années après.

N’hésitez pas à prévoir des petits cadeaux à offrir à vos patients lors de vos événements ou au quotidien. Les brosses à dents lumineuses ou électriques sont toujours appréciées. Les tee-shirts peuvent être de très bons outils promotionnels s’ils sont suffisamment beaux, bien coupés et si vous choisissez un logo discret. Les tee-shirts noirs sont particulièrement populaires auprès de tous les groupes de patients. Les casquettes ou bonnets sont aussi des options intéressantes pour les publics seniors. Les bouteilles d’eau étiquetées au nom du cabinet sont aussi un formidable outil promotionnel qui voyagera facilement. La liste des petits cadeaux qui ne coûtent pas très cher et qui peuvent faire plaisir est longue. Pour vous démarquer des autres, vous pouvez tout envisager depuis les petits bracelets ou stylos au nom du cabinet jusqu’aux serviettes de plage ou magnets pour réfrigérateurs. Il est en tout cas judicieux de prévoir des petits cadeaux spécialement pour les enfants, à donner comme récompense à la fin de leur consultation. Les frisbees, ballons ou petits jeux font des récompenses très appropriées. Vous pouvez également organiser des concours parmi vos patients (de dessins, de poèmes, de vidéos vantant le cabinet…) et offrir des cadeaux plus importants comme des billets sportifs ou pour des spectacles. Préparez aussi des cadeaux thématiques autour des grandes fêtes (Halloween, Noël…) que votre équipe pourra distribuer autour d’elle.

Permettre à vos patients de s’offrir vos soins

Dans un contexte de grande concurrence entre les dentistes, mais aussi de crise économique où les soins sont souvent moins bien remboursés, les prix que vous fixez comptent. Il ne faut cependant pas sous-estimer votre travail et il vous faudra prendre en compte le fait que la plupart du temps, quand vos patients vous disent qu’ils ne peuvent pas s’offrir un soin, ils veulent surtout que vous leur expliquiez comment ils pourraient se l’offrir.

Travailler avec les assurances et mutuelles est souvent bénéfique pour vous et vos patients. Regardez bien évidemment les partenariats existants avant de vous lancer, mais ne proposer aucun accord avec une mutuelle est compliqué aujourd’hui.

Assurez-vous de proposer au moins une solution de paiement en plusieurs fois à vos patients. Vous pouvez la traiter en interne ou signer un accord avec un organisme externe, mais ce type de plans de paiement est fondamental. Offrez aussi des réductions pour les familles dont plusieurs membres suivent des traitements en même temps ou pour les patients qui paient comptant.

Vous pouvez aussi mettre en place des promotions ponctuelles ou saisonnières et les communiquer largement à l’aide de panneaux, d’écrans plats dans votre cabinet ou dans des campagnes téléphoniques et de mailing.

Les patients, l’équipe et le dentiste

Votre image et celle de votre équipe influe énormément sur l’image que les patients se feront du cabinet.

Choisissez bien votre équipe et sélectionnez vos employés pour leur professionnalisme, leur enthousiasme et leur attitude générale. Les attitudes des uns peuvent grandement jouer. Une seule personne désagréable peut influencer très fortement l’ambiance du cabinet. Montre toujours l’exemple et soyez irréprochable, aimable et professionnel. Remerciez régulièrement vos patients de vous avoir choisi et encouragez votre équipe à sourire, particulièrement les médecins, qui sont peut-être moins habitués à ce type d’exigence que le personnel d’accueil. N’oubliez jamais que votre apparence compte fortement. Vous devez toujours avoir l’air soigné, être habillé correctement et vous tenir de façon professionnelle. Les uniformes pour vos employés peuvent être une solution pour gérer les questions vestimentaires, à condition de les remplacer régulièrement et de s’assurer qu’ils soient toujours impeccables.

Votre image passe aussi par de petits détails, comme des cartes de visite pour tous vos employés qui précisent leurs fonctions, mais aussi les langues qu’ils parlent. Par ailleurs, il peut être intéressant de vous préparer vous et tous vos salariés à présenter le cabinet en quelques mots en mettant en valeur ses qualités. Il faut que toute votre équipe soit capable de mettre en avant les points forts du cabinet dans n’importe quelle circonstance, y compris le temps d’un trajet d’ascenseur, si quelqu’un les interrogeait.

Marketing externe : les relations publiques

Le marketing externe rassemble tout ce que vous pouvez faire pour faire connaître et valoriser votre cabinet à l’extérieur (dans votre communauté, dans les entreprises, etc.). Il doit permettre de vous faire connaître, de donner une bonne image de votre cabinet, de susciter la confiance de futurs patients et de valoriser votre expertise. Pensez en termes de relations publiques plutôt qu’en termes de publicité, celle-ci n’est qu’un outil pour vous permettre d’atteindre vos objectifs. Le but est de créer une relation entre le cabinet et le public extérieur. Beaucoup de solutions existent pour l’atteindre.

Être toujours prêt

Être dentiste n’est pas seulement un métier. C’est une vocation. Vous devez montrer que vous vous faites un devoir permanent d’améliorer la santé dentaire des gens autour de vous et que vous prenez ce devoir à cœur. N’hésitez pas à inviter à votre cabinet les personnes que vous croisez dans d’autres contextes. Proposez-leur une consultation gratuite pour les faire venir et mettez-les en confiance en vous adaptant au rythme de ceux qui ont peur des procédures douloureuses ou qui n’ont pas les moyens d’enchaîner les soins trop rapidement. Soyez à l’écoute et ne les forcez pas. Présentez-leur simplement ce que vous pouvez faire pour eux. Vous pourrez réfléchir à la manière de les amener à accepter un traitement une fois qu’ils auront poussé la porte de votre cabinet.

Parmi les institutions locales dans lesquelles il vous faudra vous investir, les écoles tiennent une place de choix. Elles sont en effet pleines de futurs patients à qui il vous faut vous adresser dans votre plan marketing. Communiquez-leur vos événements ou offres en direction des enfants par le biais de flyers ou de courriers. Soignez vos relations avec les écoles locales en proposant de leur rendre visite pour apprendre aux enfants à se brosser les dents ou les bases de l’hygiène dentaire. Allez-y avec des brosses à dents à offrir, du fil dentaire ou d’autres objets amusants et appropriés aux enfants. Vous pouvez aussi proposer vos services pour les journées de présentation des métiers et apporter des radiographies ou des moulages qui impressionneront les enfants, ou organiser une visite dans votre cabinet et inviter les élèves plus âgés en stage. Donner aux écoles est toujours intéressant et donnera l’image d’un spécialiste accessible et proche des enfants. N’hésitez donc pas à offrir des livres ou à lancer des œuvres caritatives à destination des familles pauvres qui ne peuvent pas payer de soins dentaires. Impliquez-vous dans les associations de parents d’élèves locales et n’hésitez pas à leur rendre visite. Enfin, sponsoriser les équipes de sport locales peut-être une bonne façon d’établir un contact avec les enfants et leurs parents.

Votre marque

En tant que dentiste, votre nom est souvent votre marque. Les femmes qui se lancent doivent en prendre conscience et choisir de garder leur nom de jeune fille, au moins dans le cadre professionnel si elles se marient par la suite, pour ne pas perdre leurs patients et collègues. Si votre nom sort de l’ordinaire, il vous sera encore plus facile d’en faire un atout et d’être reconnaissable. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez envisager de déposer un nom de cabinet qui vous aidera à marquer le public.

Répétez ce nom le plus souvent possible dans vos outils de communication et arrangez-vous pour qu’il soit bien visible et qu’on le retienne. Votre logo peut être simple, mais il doit vous distinguer des autres cabinets et tenter de représenter votre personnalité. Définissez votre stratégie marketing, les valeurs sur lesquelles vous voulez insister et vos atouts et choisissez votre identité visuelle en fonction. Les couleurs que vous utiliserez dans vos outils de communication font partie de cette identité et doivent être réfléchies. N’ayez pas peur d’expérimenter, mais une fois que vous avez trouvé le style qui vous correspond, gardez-le, il sera une signature que le public pourra reconnaître au premier coup d’œil. Réfléchissez aussi à un slogan très court que vous pourrez mettre sur vos supports de communication pour représenter vos valeurs et objectifs.

Si vous souhaitez diffuser des publicités sur support papier, assurez-vous de les faire réaliser par une agence professionnelle qui saura mettre en avant vos qualités et vous donnera un contenu utilisable dans plusieurs contextes. Les magazines, guides d’accueils ou brochures sur la vie culturelle locale sont de bons supports. Les campagnes de publipostage peuvent aussi fournir de bons résultats, mais doivent être répétées plusieurs fois pour avoir un effet. Envisagez aussi les sites de réductions (comme Groupon) qui travaillent au niveau local. Ne négligez aucun support consulté par beaucoup de gens. Certaines églises acceptent les publicités dans leur bulletin paroissial. Les journaux locaux sont parfois en manque d’information à diffuser et acceptent de faire des articles sur un nouvel équipement ou une nouvelle technique. Vous pouvez aussi utiliser les zones d’affichages des supermarchés, bibliothèques, écoles, gymnases, qui sont souvent peu coûteux. Ne négligez pas les associations locales et événements artistiques, qui peuvent avoir besoin de soutien et acceptent souvent d’être sponsorisés. Les campus universitaires regorgent d’étudiants qui sont loin de leurs dentistes habituels et peuvent être très intéressants.

Les radios locales peuvent vous permettre de toucher un autre type de public, mais les publicités y sont parfois coûteuses. Pensez aussi à exploiter les outils numériques. Un simple téléphone peut vous permettre de réaliser une vidéo promotionnelle à diffuser sur les réseaux sociaux. Vous trouverez toujours des contenus d’associations professionnelles ou des témoignages de patients à diffuser pour entretenir une chaîne YouTube.

Prenez en compte les données démographiques locales dans votre stratégie marketing et adaptez-vous à votre environnement. Si une langue est très parlée localement, il peut être intéressant de vous assurer qu’un ou plusieurs de vos employés la parle.

Renseignez-vous sur les données démographiques locales et adaptez-vous à votre environnement. Si une langue est très parlée localement, il peut être intéressant d’avoir un ou plusieurs employés qui la parlent et de le signaler. Les seniors sont un groupe démographique qui fait de grosses dépenses de santé et qui ne doit pas être négligé. Enfin, pensez à cibler dans votre plan les mères de famille, qui sont souvent responsables des dépenses de santé. Assurez-vous qu’un membre féminin de votre staff participe à la vie locale et représente le cabinet. N’oubliez pas non plus les lieux institutionnels (mairie, caserne de pompiers…) qui sont souvent délaissés et peuvent apprécier être démarchés.

Communication

N’hésitez pas à partager votre expérience d’entrepreneur et de dentiste et à participer à certaines instances locales qui peuvent vous permettre de diffuser au public votre message et de promouvoir la santé dentaire et votre cabinet.

Les conseils municipaux organisent parfois des réunions avec les entrepreneurs locaux. Vous pouvez suggérer la création d’une semaine ou d’un mois orienté sur la santé dentaire dans votre ville. Les associations d’entrepreneurs locaux, chambres de commerce et rotary clubs sont aussi de très bons endroits pour vous faire un réseau professionnel et parler de votre cabinet. Ils organisent parfois des rencontres ou des professionnels viennent promouvoir leurs entreprises : n’hésitez pas à y prendre part. Les hôpitaux sont aussi des endroits très intéressants où rencontrer des collègues et proposer des partenariats.

Faire parler de votre cabinet en ligne

Internet peut vous permettre de lancer des conversations avec vos patients plus facilement. Les principes de base de la communication en ligne sont d’être honnête et transparent. Les avis publiés en ligne comptent aujourd’hui énormément dans le choix des patients et il est très important de surveiller ce qui se dit de vous, de prendre les devants et de maîtriser votre image en ligne, notamment sur les réseaux sociaux.

La première étape pour exister en ligne est de soigner votre site internet. Faites-le réaliser par un professionnel et assurez-vous qu’il soit clair et permette à vos patients de vous contacter, de vous trouver et de prendre des rendez-vous en ligne. Montrez des photos de votre équipe, mais aussi des photos avant/après de patients pour promouvoir vos résultats. Les témoignages de patients sont aussi intéressants. Mettez régulièrement ce site à jour et publiez-y les nouveautés du cabinet et les événements à venir. Si vous êtes spécialisé dans certains traitements, il peut être important de créer un site spécifique qui permette aux patients de vous trouver plus facilement par ce biais. Utilisez beaucoup d’images. Créez un QR code amenant directement sur votre site et intégrez-le à tous vous supports de promotion. Assurez-vous aussi que la version mobile de votre site existe et qu’elle est fonctionnelle, puisque presque 80 % des recherches de ce type se font sur téléphone.

Les réseaux sociaux sont de très bons outils : ils peuvent permettre de trouver de nouveaux patients, mais aussi de nouer des contacts professionnels très intéressants. Créer avant tout un profil Facebook à votre nom et une page au nom du cabinet. Le premier parle de vous en tant que dentiste et doit vous mettre en scène personnellement. Le second concerne uniquement votre cabinet. Alimentez-les régulièrement avec des nouvelles, des photos, des témoignages et toutes les informations qui vous semblent intéressantes à partager. Encouragez vos patients à poster des éléments en évoquant le cabinet. Commentez fréquemment les choses postées par vos patients et répondez à tous les contenus vous concernant. L’important est de créer une relation et de donner l’image d’un cabinet sympathique et accueillant. Ne postez évidemment aucune information médicale ou photographie de vos patients sans leur accord. LinkedIn est parfois utilisé par les patients pour connaître les diplômes et l’expérience de leurs médecins : n’hésitez pas à vous créer un profil. Si vous écrivez bien, Twitter peut aussi vous servir à être en contact avec d’autres personnes intéressées par les questions dentaires et à trouver de nouvelles idées pour vos stratégies marketing. C’est une bonne plateforme pour démontrer son expertise et mettre en avant ses services. Les blogs sont aussi de bons outils pour écrire l’histoire de votre cabinet et travailler sur son image, à condition de donner aux lecteurs la possibilité de partager les contenus. Enfin, YouTube est une plateforme très vivante et permet de poster des témoignages, interviews ou vidéos tournées par vos patients dans le cadre d’un concours.

Si les réseaux sociaux vous semblent compliqués à gérer, n’hésitez pas à faire appel à une entreprise qui peut vous aider à booster votre présence en ligne, à mieux remonter dans les recherches et à soigner votre image.

Encouragez toujours vos patients satisfaits à poster des commentaires sur Yelp et Google. Si vous leur expliquez l’importance de ce type de commentaire pour vous, ils le feront volontiers. Si vous recevez des commentaires négatifs sur ce type de plateforme, répondez-y immédiatement, de manière professionnelle et en essayant de comprendre le point de vue du patient concerné.

Google propose un certain nombre de produits publicitaires qui peuvent booster votre présence en ligne ou vous permettre d’apparaître plus haut dans certaines requêtes. Les retours sur investissement de ces produits sont généralement plutôt bons.

Être investi dans la vie locale

Quelque soit le contexte dans lequel vous installez votre cabinet, votre stratégie de communication externe doit inclure une participation maximale à tous les événements locaux et une bonne intégration dans la communauté. Participer au maximum de choses vous donnera des chances d’aller à la rencontre de nouveaux patients.

N’hésitez pas à prendre les devants et à organiser vous-même des événements bénéficiant à la communauté. Les collectes d’anciens jouets à Noël sont assez faciles à mettre en place et peuvent vous faire toucher un public très large. Participez aux événements sportifs caritatifs en votre nom propre, mais aussi au nom du cabinet (Téléthon, courses pour récolter de l’argent, etc.). Installez un stand dans les kermesses ou foires locales. Considérez tous les salons qui ont lieu dans votre région. Répondez toujours favorablement aux invitations à des événements et invitez tous vos patients et partenaires aux vôtres. Votre réseau est fondamental et doit être entretenu. Si vous avez des problèmes de mémoire, n’hésitez pas à noter des éléments sur les personnes que vous rencontrez sur leurs cartes de visite pour pouvoir les recontacter au besoin. Faites aussi très attention aux gens à qui vous êtes associés publiquement : un bon réseau est très utile, un mauvais peut vous nuire.

Le réseau médical

Vos collègues médecins ou dentistes peuvent vous envoyer beaucoup de patients, mais ne le feront qu’avec un peu de travail de votre part. Faites-vous connaître des médecins locaux en participant aux événements professionnels (conférences médicales, congrès…) et en allant les voir personnellement. Contactez-les régulièrement, communiquez beaucoup avec eux et remerciez-les quand ils vous conseillent à des patients. Vos patients seront toujours ravis d’apprendre que vous travaillez en équipe avec leurs autres médecins et vous feront toujours confiance si vous travaillez en équipe.

Partager ses connaissances

Pour des raisons évidentes, continuer à vous éduquer tout au long de votre carrière est fondamental. On oublie souvent le fait que partager ses connaissances et éduquer les autres est tout aussi profitable et important. Communiquer vos découvertes et exposer vos connaissances à vos collègues renforcera toujours votre image d’expert et leur donnera envie de vous recommander des patients. Inscrivez-vous donc au plus de formations possibles en tant que spectateur, mais prenez aussi du temps pour former les autres. Vous pouvez participer à des conférences ou des programmes existants, mais aussi lancer votre propre programme d’éducation. Contactez les hôpitaux, les médecins généralistes ou les pédiatres locaux pour leur proposer une formation concernant votre spécialité. Invitez vos connaissances à une conférence dans votre cabinet à l’heure du déjeuner et partagez vos compétences médicales, mais aussi marketing, de gestion de cabinet ou techniques. Invitez d’autres spécialistes à prendre la parole si vous ne vous sentez pas capable de gérer une conférence seul.

Partager vos connaissances doit aussi passer par l’écrit. Distribuez des brochures sur la santé dentaire à vos collègues médecins et mettez-les à disposition de leurs patients. Faites suivre à votre réseau médical les articles de recherche qui vous paraissent importants : bref, soignez votre image de spécialiste et ne rencontrez jamais un collègue sans avoir préparé un article ou une brochure à lui donner. Vous pouvez aussi prêter les livres qui concernent votre spécialité et aider les autres médecins ou dentistes à comprendre les traitements que vous proposez et à vous recommander plus régulièrement. En tout cas, n’hésitez jamais à parler de votre domaine à vos collègues.

­Communiquer avec votre réseau

La clé d’un cabinet qui fonctionne bien en interne comme auprès de l’extérieur est la communication. Apprendre à écouter vos collègues et à vous intéresser à ce que vous disent les gens que vous croisez, qu’il s’agisse de votre équipe, de vos collègues ou de vos patients, fait partie de votre rôle de propriétaire.

Communication orale

Le téléphone est un outil de choix pour communiquer avec vos collègues médecins et dentistes. Un appel de votre part pour prendre des nouvelles permet de leur rappeler votre existence et peut les pousser à vous conseiller à leurs patients. Une fois ces patients recommandés, pensez toujours à les rappeler pour les tenir au courant de vos diagnostics et des traitements que vous proposez. Il est toujours plus agréable qu’un collègue communique ces informations plutôt que d’avoir à attendre un prochain rendez-vous avec le patient.

Communication écrite

Ce type d’échange peut aussi passer par écrit, notamment pour pouvoir faire suivre des photographies ou résultats d’examens. Bien que moins utilisé aujourd’hui, le fax permet de s’assurer que les courriers sont lus et évite le problème des mails perdus dans la masse. Si vous travaillez plus régulièrement avec un autre cabinet, il peut être intéressant de mettre en place une solution de partage des fichiers en ligne pour pouvoir accéder aux dossiers et éléments des patients communs facilement.

Les bonnes nouvelles et informations quotidiennes peuvent être transmises dans une newsletter, qui a l’avantage de rappeler régulièrement votre existence. Pensez, par contre, à envoyer par voie postale vos vœux et notes de remerciement. Cette attention ne passe pas inaperçue.

Participer et s’investir

Les relations publiques demandent de l’investissement. À chacune de vos interactions, vous représentez votre cabinet et le faites découvrir au monde. Multipliez les occasions et soyez préparé, avec de la documentation et des supports de présentation.

N’hésitez pas à participer à une association professionnelle, à un syndicat ou une organisation et à vous y investir. Vous rencontrerez des collègues et pourraient continuer à apprendre et à échanger. N’hésitez pas à partager avec chacun vos connaissances dentaires et sur la gestion d’un cabinet, et à entretenir ces relations qui seront toujours intéressantes professionnellement.

Donner

Ne pensez pas que vous pourrez réussir et faire fonctionner votre cabinet sans donner en retour. Ces dons peuvent être de plusieurs natures et ne sont pas toujours des biens matériels, mais ils seront toujours importants pour encourager les autres à vous donner en retour.

Offrez du temps

Vos relations ne peuvent durer que si vous y investissez du temps. Déjeunez régulièrement avec les dentistes et médecins de votre réseau ou invitez-les à dîner chez vous si vous n’avez pas le temps dans la journée. Pensez aussi aux moyens de leur faire économiser du temps. Si vous souhaitez qu’ils vous envoient des dossiers de patient, vous pouvez par exemple leur fournir des enveloppes préremplies et payées pour qu’ils n’aient plus qu’à les poster.

Vous pouvez aussi organiser des journées ou soirées « expérience » à partager avec vos collègues pour créer du lien. Une soirée à l’opéra, une sortie en mer, une fête dans votre jardin ou une après-midi thé chez vous sont de très bonnes occasions de lier des relations amicales avec vos collègues qui seront toujours profitables au niveau professionnel. Vous pouvez aussi envisager d’organiser une fête dans votre cabinet à condition qu’elle ne vous prenne pas trop d’énergie et qu’elle ne vous oblige pas à être fermé pour les patients pendant les heures d’ouverture.

Offrez votre reconnaissance

Si vous voulez que vos employés s’investissent dans le cabinet et donnent plus que ce que leur simple poste exige, vous devez en échange montrer de la reconnaissance et leur signaler que vous appréciez leur attitude. Distribuez des récompenses à vos employés de l’année et invitez-les à déjeuner régulièrement.

Offrir des cadeaux

Il est tout à fait possible d’offrir à vos collègues de petits cadeaux de remerciement. Faites bien attention à signaler que vous les offrez en gage d’amitié et non en échange de leurs recommandations. Vous pouvez toutefois vous assurer que le nom de votre cabinet soit bien visible (en utilisant une étiquette par exemple). Les fleurs, le vin, la nourriture ou les petits produits cosmétiques sont des cadeaux tout à fait appropriés pour remercier un collègue.

Les services et produits que vous offrez

Ayez toujours en tête que votre stratégie marketing n’aura d’effet que si vous faites bien votre travail et si vos patients sont satisfaits. Avant d’investir dans les différents points évoqués plus haut, assurez-vous de la qualité des soins que vous procurez et de la qualité de l’accueil dans votre cabinet. Ils seront toujours plus efficaces que n’importe quelle autre campagne.

Communiquez avec vos patients et permettez-leur de se projeter dans les soins que vous proposez en leur montrant des modèles en cire et des photographies.

Assurez-vous que quelqu’un de votre cabinet réponde toujours au téléphone et que vos patients ne tomberont pas sur un répondeur, y compris pendant les heures de déjeuner. Votre cabinet doit toujours être facilement joignable et son numéro trouvable, y compris en cherchant le nom des médecins qui le composent. Vos patients doivent aussi pouvoir passer pendant les heures d’ouverture et toujours trouver la porte ouverte et la lumière allumée. Essayez enfin au maximum de satisfaire les demandes de rendez-vous urgents, particulièrement quand il s’agit d’un patient recommandé par un autre médecin. Un collègue qui vous recommande à un patient engage sa réputation et si vous le décevez il ne vous fera plus confiance.

Soyez enfin attaché à la qualité de vos soins dans la durée. Rappelez vos patients pour suivre les effets de leurs traitements. Votre excellence en tant que dentiste est ce qui vous recommandera le plus auprès des patients.

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