The $10,000 a day dentist par le Dr. Bill Williams

[ddownload id= »3044″]

Générer 8 000 euros par jour : le chemin vers un cabinet prospère

(Article basé sur l’ouvrage The $10,000 a day dentist par le Dr. Bill Williams)

Dentiste depuis plus de trente ans, pasteur et fondateur de plusieurs structures de coaching, centres de formations et groupes de réflexions sur le marketing spécifique du domaine dentaire, le Dr. Bill Williams, déjà auteur du best-seller Marketing the million dollar practice, propose cette fois un cheminement articulé autour des cinq étapes majeures ou états d’esprits principaux successifs de la carrière de dentiste, auxquels viendront correspondre cinq caractéristiques majeures du succès sur lesquels il convient d’agir en temps et en heure pour atteindre et maintenir jusqu’à la retraite l’objectif de valeur hautement ambitieux qu’il fixe à 8 000 euros par jour.

Situation et état d’esprit 

Il est important, avant même de se fixer quelque objectif que ce soit, de savoir d’abord exactement où l’on se situe, et d’identifier qui l’on est pour devenir qui l’on veut être. Le Dr. Bill Williams commence ainsi par brosser le portrait de cinq dentistes à diverses étapes de leur carrière et de leur cheminement intellectuel, professionnel et moral, chacun avec les questions et centres d’intérêt qui sont propres à son parcours.

Le dentiste débutant (0-5 ans d’expérience)

Il est ce que le Dr. Williams nomme affectueusement le « bébé-dentiste ». Ce qui lui manque en expérience ou moyens, il le compense par une motivation à toute épreuve et un potentiel immense. Tout est possible à ce stade, et en prenant dès lors de bonnes habitudes, en définissant un vrai plan de carrière à long terme et en compensant immédiatement les lacunes malheureusement incontournables à la sortie des études, notamment sur le plan de la gestion, de la communication et du marketing, il pourra éviter les écueils auxquels sont confrontés ses aînés et bâtir durablement sa réussite, et ce même s’il n’est pas en mesure d’ouvrir immédiatement son cabinet et passe par une collaboration avec un cabinet déjà établi.

Ses possibles défauts : risque de découragement rapide, de dispersion, de submergement par l’ensemble des éléments non enseignés dans le cadre de ses études et avec lesquels il va lui falloir composer sans délai malgré une clientèle à bâtir de zéro et souvent des moyens limités.

Le dentiste dévoué (5-10 ans d’expérience)

Le dentiste dévoué commence à avoir une certaine expérience et à savoir ce qu’il fait. Il connaît son métier, qu’il perfectionne sans interruption. Sa concentration s’ouvre à la réflexion sociale, se décentralise de sa propre personne pour s’élargir à la profession, à ses patients, à la place de son activité dans le monde. Il exerce souvent des activités sociales parallèlement à son cabinet ou met ses compétences à profit dans des pratiques sociales non rémunératrices (planning familial, humanitaire…).

Ses possibles défauts : vouloir en faire trop, vouloir plaire à tout le monde, s’imposer un rythme intenable sur le long terme. Manque de sélectivité, dans ses spécialités comme dans sa patientèle. Surmenage.

Le dentiste local (10-15 ans d’expérience)

Son cabinet est établi depuis un certain temps, il est le prolongement du dentiste dévoué qui n’approfondit plus seulement ses connaissances professionnelles mais également sa connaissance de ses patients, de sa concurrence, de son environnement, du fonctionnement administratif et social de son cabinet. Il a développé une patientèle qui lui convient et qui lui est fidèle.

Ses possibles défauts : avec une position d’expert bâtie sur sa réputation et la sympathie que lui portent ses patients, il peut parfois négliger la formation continue sans laquelle il est impossible de pérenniser le succès d’un cabinet, ou se montrer réticent au changement ou à la modernisation qu’il s’agisse de technique, de matériel, de gestion commerciale ou du personnel. Il se recentre à nouveau sur lui-même. Une lassitude précoce ou de la désillusion peuvent intervenir si le rythme qu’il s’est imposé en début de carrière était excessif et qu’il ne parvient plus à en sortir.

Le dentiste de pointe (15-25 ans d’expérience)

C’est le professionnel accompli. Sa réputation est établie, sa carrière sur les rails, ses systèmes et sa gestion définis et maîtrisés, il se forme régulièrement et évolue avec sa pratique. Il est exigeant et perfectionniste dans sa pratique et ses compétences. Il ressent souvent une certaine frustration à l’idée (erronée) d’avoir atteint son potentiel maximal et ne recule jamais devant un nouveau challenge.

Ses possibles défauts : il peut parfois se montrer arrogant ou pêcher par une communication inadaptée avec ses patients et ses collaborateurs. Impatience, élitisme et déconnection des valeurs humaines sont les pièges principaux qui le guettent, de même que le burn-out si le rythme établi au cours des premières étapes de sa carrière est allé grandissant.

Le dentiste mature (25-30+ ans d’expérience)

Le dentiste en fin de carrière peut être soumis à deux élans contradictoires. Il est à la fois le prolongement du dentiste de pointe, l’expérience et la pratique accumulées le hissant au rang d’expert et de notable local, et à la fois tourné vers sa retraite à venir, ainsi parfois sujet à se laisser aller à une certaine facilité de routine, et à de nombreuses remises en question concernant son bilan professionnel, ses espoirs financiers quant à sa retraite et l’impossibilité (erronée, également) d’améliorer significativement sa situation avant celle-ci.

Ses possibles défauts : la résignation, l’idée fausse qu’il est trop tard pour mieux faire ou pour apprendre, l’amertume.

Quel que soit le portrait dans lequel vous vous reconnaissez, il n’est jamais trop tôt ou trop tard pour bien faire. Mais le chemin du succès n’est pas un chemin solitaire. Mentors ou compagnons d’aventures, famille, entourage, collaborateurs, modèles, patients, il est important d’attacher ses pas à l’autre et de faire de votre réussite un objectif partagé et non une visée égoïste et égocentrée.

Les cinq clefs du succès

Le Dr. Williams détaille ensuite les cinq « clefs d’or » permettant de déverrouiller les portes du succès, chacune étant indispensable et la plupart des dentistes, suivant où ils se situent dans leur carrière, ne disposant que de deux ou trois de ces clefs et ne pouvant ainsi qu’accomplir une réussite partielle (prospère mais surmené, altruiste et passionné mais découragé par des résultats décevants, constant mais dépassé, capable mais déconnecté d’objectifs réels…).

L’état d’esprit 

Le conditionnement mental est la première clef de la réussite. La seule limite à vos possibilités, c’est votre propre imagination et votre propre foi. Il est donc primordial de croire que votre objectif est réalisable. Il s’agit donc de se conditionner à la réussite, et d’envisager avec une ouverture d’esprit et une assurance maximales les dix composantes d’un cabinet accompli :

– Diagnostics et traitements exhaustifs pour chaque patient

– Équipe performante et délégation des tâches

– Immédiateté des soins – oui, c’est possible

– Pratique centrée sur le patient, et non sur les résultats financiers

– Préparation minutieuse

– Volonté et attitude positive

– Planification à l’avance

– Approche familiale des tarifs et financements

– Objectifs à 90 jours

– Statistiques et chiffres connus et exploités

L’infrastructure

Un mauvais choix d’emplacement du local professionnel ou un local et du matériel inadaptés, datés, insuffisants, peuvent être le goulet d’étranglement de votre carrière. Souvenez-vous, la limite, c’est votre imagination. Des possibilités d’agrandissement, d’extension, d’acquisition de nouvelles salles ou de matériel volumineux, sont impératives en ce qui concerne votre cabinet. On ne devient pas un dentiste à 8 000 euros par jour seul et dans un deux pièces. Le Dr. Williams fixe à cinq le nombre optimal de pièces par dentiste (trois salles de soins et deux salles d’hygiène). Agrandir votre équipe et partager vos locaux peut aussi s’avérer payant du point de vue du matériel, puisque les machines les plus chères notamment en radiographie par exemple, pourront être acquises et profiter à plusieurs, élargissant ainsi les services proposés aux patients et centralisant les examens. De même, l’agencement et la décoration de votre cabinet sont fondamentaux dans la mise en place de l’expérience patient inégalable que vous visez.

L’équipe

On l’a dit et redit, le succès ne s’atteint pas seul. Vous ne pouvez remplir l’ensemble des rôles nécessaires au bon fonctionnement d’un cabinet sous tous ses aspects (administratif, commercial, professionnel…). Une équipe dynamique, fidèle, motivée et compétente sans turnover déprimant et coûteux, est une des clefs de la réussite d’un cabinet. Créer votre dream-team doit être un de vos premiers objectifs. Dans l’idéal, l’équipe se compose de six personnes : deux assistants non médicaux dédiés (téléphone, courrier, suivi administratif, plannings, marketing), deux assistants dentaires, et deux hygiénistes (profession qui n’est pas encore distinguée de l’assistant dentaire en France). Au minimum, il faut avoir au moins deux assistants dentaires compétents, une personne dédiée à l’accueil physique et téléphonique et à la fixation de rendez-vous, formée pour cela, et une personne dédiée au développement commercial (négociation de plans de traitement, campagnes et systèmes marketing, entretien de la présence en ligne…). Si un ou plusieurs de vos collaborateurs ou vous-même cumulez plusieurs de ces rôles, il faut impérativement que la formation à chaque tâche soit réelle et consistante, et la gratification concrète, puisqu’il ne s’agit pas de tâches annexes mais bien d’éléments cruciaux à la réussite de votre cabinet comme le rappelle notamment Laura Hatch.

Le marketing

Considérez-vous votre poste de budget marketing (puisqu’il va sans dire que vous en avez un, sans quoi le problème est plus profond encore) comme une dépense ou un investissement ? C’est simple, si votre ratio RSI (retour sur investissement) est négatif, c’est une dépense. Le but est d’investir intelligemment dans un plan marketing précis et réfléchi, établi en fonction de votre cabinet et non au hasard. Avec l’avènement du Web 2.0, les dépenses publicitaires peuvent être réduites drastiquement et la communication se focaliser sur une patientèle-cible étudiée de façon très efficace. Établir votre position d’expert, soigner votre site, tirer avantage des réseaux sociaux sont autant de cartes à jouer qui n’engendreront pas ou très peu de dépenses, en garantissant une augmentation et une stabilisation des nouveaux patients. Certaines pratiques publicitaires plus traditionnelles peuvent également vous correspondre, comme le Dr. Williams en faisait déjà état dans son précédent ouvrage. Mais une fois encore, on ne s’improvise pas publicitaire, webmaster, community manager ou rédacteur web. Ce sont des métiers à part entière et aujourd’hui incontournables pour toute réussite durable, et il convient soit d’y affecter du personnel dédié soit à tout le moins de se faire assister et de systématiser un plan d’action construit.

Les compétences

Il va sans dire que cette composante est la pierre angulaire sans laquelle aucune technique ou méthode de gestion ou de communication ne saurait avoir le moindre effet. Car si en effet il est important de prendre conscience qu’un cabinet dentaire n’est pas qu’une question de dentisterie, mais bien également de gestion d’entreprise et de stratégie commerciale, il ne s’agit pas de tomber dans le travers inverse qui consiste à négliger la constance de sa formation, de ses compétences, la modernité de ses techniques et de son matériel au profit d’un perfectionnement purement commercial. Vos compétences en tant que dentiste seront renforcées par des compétences organisationnelles ou psychologiques, car améliorer la rotation des patients et vos échanges avec eux améliore la qualité globale de l’expérience patient, mais une formation continue sur les dernières avancées théoriques, pratiques et technologiques dans vos spécialités et dans des domaines comme la gestion de la douleur ou la radiographie, est indispensable à la progression et à la constance de vos aptitudes. Les compétences englobent également celles de vos collaborateurs et employés, à qui il convient de prodiguer ou de rendre accessibles les formations pertinentes à leur évolution.

La bonne clef pour chaque porte

Entrant plus concrètement dans le vif du sujet, le Dr. Bill Williams envisage ensuite plusieurs questions et schémas propres à chacun des cinq dentistes définis, et quels éléments-clefs utiliser pour y répondre.

Le dentiste débutant se demande : qui vais-je devenir ? Suis-je en train de prendre le bon chemin ? Comment pallier mon manque d’expérience et mon absence de patientèle établie ? À ces questions le Dr. Williams répond par d’autres questions : qui voulez-vous devenir ? Comment vous imaginez-vous dans dix ans, dans vingt ? C’est en effet dès le début de sa carrière qu’il est important de définir à la fois sa mission et ses objectifs, matériels comme intellectuels, moraux et personnels. Il recommande ainsi au bébé-dentiste de se focaliser sur :

– L’état d’esprit : tirer avantage de la fraîcheur de la vocation et de la motivation intacte, et notamment en prenant les bons réflexes et habitudes dont celui d’une pratique exhaustive du diagnostic (identifier et diagnostiquer l’ensemble des problèmes pour chaque patient, même celui qui n’est venu que pour un nettoyage ou une carie), et celui d’une immédiateté des possibilités de traitement (en prenant l’habitude de prévoir une marge pour pouvoir traiter immédiatement les problèmes annexes à la raison de la visite). Cela permettra d’une part d’établir rapidement une réputation de sérieux et de précision, et d’autre part de rentabiliser chaque rendez-vous et d’augmenter sa production au coup par coup.

– Le marketing : planifier et maîtriser sa réputation et tirer avantage de sa génération dans la communication digitale. Un plan marketing personnel cohérent et détaillé en début de carrière, même lorsqu’on débute comme associé ou collaborateur d’un cabinet, est une carte permettant de garder le cap vers ses propres objectifs et de servir le dentiste en devenir dès le départ.

– L’équipe : accepter l’aide ses aînés et s’entraider entre pairs. Les débuts de carrière sont primordiaux à la création d’un réseau, à l’analyse des relations professionnelles et à la définition de ce que votre dream-team doit être ou ne pas être. Lorsque vous recruterez puis gèrerez votre équipe, souvenez-vous de votre parcours, de ce que vous avez apprécié ou détesté, de ce qui vous a porté ou manqué dans ces premières expériences afin de créer dès le départ l’environnement, les systèmes et les schémas garantissant une équipe soudée, dynamique, motivée et compétente.

Les atouts que doit développer le dentiste débutant et les éléments à travailler en priorité :

– volonté et attitude positive

– relations publiques et construction de sa réputation et de sa visibilité

Le dentiste dévoué se demande : comment puis-je être plus productif sans renoncer à mes activités annexes ? Comment trouver le temps de tout faire et de mieux servir mes patients comme ma communauté sans y laisser ma santé et ma motivation ? À ces questions, le Dr. Williams suggère les points de réflexion suivant :

– L’état d’esprit : ce sont ici les éléments relatifs à la planification et à la délégation qui vont être primordiaux. Afin de mieux gérer son temps, il est impératif de savoir déléguer, anticiper, et de disposer de collaborateurs exactement sur la même longueur d’onde capables d’optimiser chaque rendez-vous et le planning de chaque journée, et de maîtriser ses statistiques et systèmes. Le dentiste dévoué dispose déjà instinctivement de l’intérêt du patient au centre de ses préoccupation, et d’une approche personnelle voire familiale de la relation-patient, qu’il s’agisse de diagnostic, de suivi ou de l’aspect financier. Il lui faut objectiver ces atouts en les systématisant.

– L’équipe : ce type de pratique est impossible à mettre en place et gérer seul. Le dentiste à ce stade de sa carrière, même entouré d’employés compétents, doit peut-être songer à s’associer afin de diluer l’obligation de résultat et partager les responsabilités, pour dégager le temps nécessaire à ses activités sociales et humanitaires, qui serviront la réputation du cabinet sans faire baisser la production.

Les atouts que doit développer le dentiste dévoué et les éléments à travailler en priorité :

– la planification et la gestion du temps

– une équipe optimale à qui déléguer la gestion des aspects administratifs et commerciaux et les tâches non essentielles

Le dentiste local se demande : comment puis-je briser la routine et faire mieux qu’aujourd’hui ? Comment vaincre la crainte de perdre des patients fidèles ou des collaborateurs de longue date si je change ma façon de fonctionner ? À cela, le Dr. Williams propose les pistes suivantes :

– Les compétences : il s’agit, pour rester motivé et performant, de ne pas s’enliser dans ses habitudes et se satisfaire de son fonctionnement actuel. Se reposer sur sa patientèle historique n’est pas suffisant, et pour attirer de nouveaux patients, seule la mise à jour permanente de vos compétences professionnelles comme relationnelles et commerciales vous permettra de suivre l’évolution des attentes de vos nouveaux patients potentiels. Cela vous permettra aussi de vous souvenir ou de réaliser à quel point votre discipline demeure vivante et mouvante, à quel point elle évolue avec son temps. La formation, pour vous et votre personnel, et la remise en question régulière de vos systèmes de fonctionnement sont la clef pour passer au niveau supérieur.

– L’équipe : il peut arriver en effet qu’après un nombre respectable d’années de pratique, certains de vos collaborateurs ne soient plus en phase avec l’idée d’évoluer et soient réfractaires au changement. Il est important de savoir remotiver ces collaborateurs ou savoir s’en séparer si cela est impossible, en vous focalisant non sur ce que cette personne a fait pour le cabinet par le passé mais à ce qu’elle lui apporte aujourd’hui, comme le rappelle notamment le Dr. Howard Farran.

– Le marketing : c’est souvent là que le bât blesse pour le dentiste local. Fort de sa réputation locale et du bouche-à-oreille, il tend à négliger cet aspect de la gestion de son cabinet jusqu’à ce qu’il constate une diminution drastique des nouveaux patients. Si les recommandations et le bouche-à-oreille jouent effectivement un rôle majeur dans la génération de nouveaux patients, ils ne sauraient suffire à contrebalancer une concurrence grandissante et une modernisation significative du concept même de cabinet dentaire. Un plan marketing digital centré sur l’aspect familial et intégré à la communauté de votre pratique, et ciblant des patients-cibles similaires à votre patientèle actuelle mais hors de votre cercle d’influence, peut-être une porte vers un renouvellement de votre patientèle sans avoir à modifier les caractéristiques majeures de votre fonctionnement et vos spécialités.

Les atouts que doit développer le dentiste local et les éléments à travailler en priorité :

– une pratique centrée sur le patient et non sur soi-même

– un cabinet remis au goût du jour et modernisé régulièrement tant en ce qui concerne le matériel que simplement l’ambiance, l’attractivité, l’identité visuelle

Le dentiste de pointe se demande : comment faire encore mieux ? Pourquoi cette insatisfaction chronique puisque j’aime toujours mon métier et que je réussis déjà ? Et pourquoi ai-je souvent l’impression d’être respecté, voire admiré, mais pas apprécié ? Voici les points d’achoppement que relève le Dr. Williams :

– L’état d’esprit : ce dentiste pense généralement qu’il n’a pas besoin de conseils pour ce qui est de la planification, de la formation continue ou de la gestion d’équipe. Mais c’est parce que dans son perfectionnisme, seule sa pratique et ses compétences professionnelles (et celles de son personnel) sont envisagées. Le Dr. Williams l’oriente ainsi vers une formation et un approfondissement d’autres aspects de sa profession, notamment sur la communication et le relationnel. Il l’invite également à se recentrer sur l’humain, à se souvenir que son patient n’est pas qu’une bouche à soigner et une valeur en termes de chiffre d’affaire mais une personne avec ses idées, envies, peurs, impressions, à repenser sa place dans sa communauté, à s’interroger sur ses relations avec son entourage, famille, amis. Le succès matériel ou académique, s’il ne s’inscrit pas dans une vision et un objectif global de vie, s’il entend se suffire à lui-même et non servir un intérêt plus large et plus spirituel, ne rendra jamais heureux.

– L’équipe : principalement peut-être un coordinateur de traitement, une personne dédiée à la négociation des plans de traitement et au suivi des patients sur une note plus personnelle, plus pédagogue, et un chargé d’accueil particulièrement compétent. Pour les dentistes ayant vraiment des difficultés dans le relationnel, s’entourer exclusivement de collaborateurs (accueil, suivi, assistance) à même d’équilibrer le capital sympathie sans lequel toutes vos compétences seront insuffisantes à fidéliser et rassurer les patients.

Les atouts que doit développer le dentiste de pointe et les éléments à travailler en priorité :

– maximiser les recommandations patients et confrères

– développer les rendez-vous multidisciplinaires et les soins proposés sur place, l’unicité de son cabinet permettant de surmonter une possible antipathie

Le dentiste mature se demande : ai-je suffisamment assuré ma retraite prochaine ? Est-il encore temps de maximiser la valeur de mon cabinet ? Quand pourrai-je partir ? Le Dr. Williams lui rappelle qu’il n’est jamais trop tard pour bien faire et lui propose de se pencher sur :

– L’état d’esprit : il n’est jamais trop tard pour se fixer des objectifs et mettre en place de nouveaux systèmes. Il faut donc réévaluer consciencieusement les premiers et définir les seconds. Combien d’années de travail demeurent à accomplir ? Quels objectifs vous permettront de ne pas prolonger cette durée ? Il est important de se fixer un but précis, chiffré et ferme, puis de diviser ce chiffre par année, mois et jour. Pour l’atteindre, il est temps de secouer les habitudes et d’appliquer les conseils donnés… au bébé-dentiste ! S’il ne s’agit pas de repartir de zéro, ce qui est important est de générer le sursaut indispensable de renouveau et de motivation par un dépoussiérage des méthodes de gestion, du marketing et des relations-patients. Les avantages du dentiste mature dont ne bénéficie pas le dentiste débutant sont une réputation et une infrastructure déjà établies et solides. Systématiser les procédures, investir dans le marketing et la formation et se décider enfin à déléguer (peut-être à votre successeur en planifiant une longue période de transition basée sur la collaboration) afin de ralentir le rythme en douceur, peuvent être le dernier coup d’accélérateur qu’il manquait à votre réussite pour maximiser la valeur de votre cabinet avant sa cession.

Les atouts que doit développer le dentiste mature et les éléments à travailler en priorité :

– l’acquisition de nouveaux patients qui bénéficieront immédiatement de l’ensemble de ses années d’expertise et des moyens disponibles dans un cabinet établi depuis longtemps

– la modernisation et la redéfinition de ce qui rend ce cabinet unique au-delà de sa longévité

La boîte à outil

Après avoir établi ce « diagnostic » en fonction de chaque personnalité et de chaque étape d’une carrière, le Dr. Williams propose en vrac une boîte à outils effleurant quelques éléments concrets pouvant correspondre à ses conseils ou les renforcer.

L’environnement

La salle d’attente, la salle de soin, l’ensemble des locaux, la signalisation doivent être maîtrisés et pensés en amont et en détail. L’environnement dans lequel pénètre le prospect ou le nouveau patient va influencer immédiatement sa première impression sur vous-même et votre équipe. Des locaux vétustes, peu chaleureux, une mauvaise odeur, un ascenseur en panne sont autant de facteurs d’influence négative évitables qui doivent être sous contrôle afin que les impressions et décisions du patient ne soient déterminées que sur la base de vos compétences et de ses besoins et non d’un sentiment diffus injustifié.

De même l’agencement de votre infrastructure doit être pensé, on l’a dit, dans une double perspective : facilitation et optimisation de l’exécution des protocoles accueil-soins-congé mis en place, et possibilité d’évolution, d’agrandissement, de restructuration.

La validation sociale

Il s’agit de votre position d’expert, qui ne doit pas être justifiée uniquement par vos diplômes ou votre expérience mais être vérifiable. Blogging, rédaction d’articles, présence en ligne, newsletter pédagogique, participation à des campagnes de formation ou de sensibilisation, établissez partout, en ligne comme dans votre communauté, cette position d’expert qui est l’atout indispensable à la croissance de votre succès.

Plus particulièrement, une maîtrise professionnelle des principaux réseaux sociaux par un collaborateur dédié et compétent peut être un atout majeur pour vous distinguer de vos confrères.

La sédation

Il est difficile d’imaginer pourquoi autant de dentistes qui se plaignent de ne pas générer suffisamment de nouveaux patients ni être très performants du point de vue des recommandations refusent de prendre en compte une vérité fondamentale : les patients n’aiment pas venir chez le dentiste, et c’est principalement la peur de la douleur qui est à l’origine de cette antipathie. « Prendre en compte » cette réalité, c’est l’admettre mais également la pallier, notamment en renforçant et en actualisant sans cesse ses politiques de gestion de la douleur et en se penchant sur les possibilités de sédation, locale ou générale, même quand cela n’est pas indispensable. Ne préjugez pas de ce qui est un taux « supportable » de douleur ou pas, et si votre patient souhaite être anesthésié, offrez-lui-en la possibilité lorsque cela est raisonnablement praticable. Ce conseil entre notamment dans le cadre de la dentisterie exhaustive évoquée précédemment, dans le diagnostic comme dans la centralisation des soins, et un anesthésiste intégré à l’équipe peut être cette proposition unique que n’offrent pas vos concurrents. Mieux vaut une procédure légèrement rallongée avec un patient qui reviendra et vous recommandera, et qui profitera de cette possibilité pour régler tous les problèmes diagnostiqués en une ou deux séances, qu’une procédure plus courte mais moins complète et dont le suivi sera peut-être effectué avec un dentiste plus compréhensif…

Le matériel

Le matériel est à la réussite de votre cabinet ce que vos compétences sont à votre pratique concrète : un prérequis indispensable. Si dans les périodes de vache maigre il peut être rogné sur certains postes de budgets, la qualité de vos équipements et des produits utilisés n’en fait pas partie. Par ailleurs, un facteur humain n’est pas à négliger : la technologie impressionne. Sans s’égarer vers l’acquisition de nouveaux gadgets ou le surinvestissement dans du matériel qui ne vous servira quasiment pas, il est bon sur le long terme de veiller à renouveler régulièrement son matériel afin de suivre l’évolution de la pratique avec son temps, et, toujours dans cette perspective d’exhaustivité, d’envisager l’acquisition de matériel de pointe et la formation ou la collaboration dans certains domaines ne relevant pas nécessairement de votre compétence première (principalement dans le domaine de la radiologie). En effet ces cordes ajoutées à votre arc complètent l’expérience patient et la liste des interventions dont il peut bénéficier sur place lors d’un même rendez-vous, ce qui permet un gain de temps pour vous comme pour le patient et des postes de facturation supplémentaires pour votre cabinet permettant de rentabiliser assez rapidement ces machines.

L’accueil

Le Dr. Williams revient sur l’importance du poste d’accueil, premier contact humain avec le cabinet et dernier souvenir emporté lors du congé. Il est important que le collaborateur en charge de ce poste soit formé, dédié à cette tâché et investi de l’importance de sa position. Le Dr. Williams conceptualise ce poste en l’assimilant à un concierge de grand hôtel, discret, amical, dévoué, connaissant les clients de l’hôtel sur le bout des doigts, leur famille, leurs projets, leur caractère, et ainsi en mesure, par les liens personnels qu’il crée avec eux plus que ne peut décemment le faire le PDG de l’hôtel, de leur apporter tout le confort et l’empathie dont ils ont besoin et de vraiment personnaliser leur expérience, en y apportant une dimension humaine voire familiale au-delà de l’aspect pratique médical.

En conclusion, patience, régularité et huile de coude sont les trois règles de la réussite. Pour chacun des conseils fournis par le Dr. Williams, ce dernier rappelle que la patience est primordiale. Non seulement au cœur de l’action, dont les résultats ne sont pas toujours fulgurants mais peuvent s’étaler régulièrement dans le temps, mais en ce que ce qui fait sens après vingt ans de pratique ne sera pas perceptible et exploitable de la même manière par un « bébé-dentiste », et ce qui peut motiver et propulser ce dernier n’est peut-être plus adapté au dentiste de pointe ou au dentiste mature. L’exhaustivité chère au Dr. Williams de même que certains facteurs comme la réputation, ou les moyens d’investir dans les locaux ou la technologie sont des objectifs à maintenir tout au long de sa carrière, mais qui ne peuvent être réalisés en quelques mois. Chaque chose en son temps, un temps pour chaque chose. La capacité à s’auto-évaluer, à identifier sa situation avec honnêteté et recul et à effectuer un bilan régulier suivi des ajustements nécessaires sont ainsi les garanties d’une réussite continue et durable.