La négociation des plans de traitement – Article 3

Les 12 clefs pour maximiser les performances de votre cabinet

(Article inspiré de l’ouvrage La prodigieuse machine à vendre par Chet Holmes)

Votre qualité de praticien et la spécificité du domaine médical du point de vue commercial ne font pas moins de vous un chef d’entreprise. Et en tant que tel, il est impératif de fonder et d’appliquer une stratégie clairement réfléchie et adaptée afin de développer votre activité. Selon Jay Abraham, auteur et conférencier spécialiste en marketing, il n’existe que trois façons de procéder, applicables à un cabinet dentaire comme à toute autre entreprise :

– augmenter le nombre de ses patients
– augmenter la dépense moyenne de chaque patient
– augmenter le nombre de patients qui reviennent

Les conseils et stratégies évoqués par Chet Holmes, coach commercial d’entreprise et animateur de séminaires de stratégie marketing, dans l’ouvrage dont s’inspire cet article, se fondent sur cette règle simple, et permettent d’envisager puis de maîtriser ces aspects à court, moyen et long terme, afin d’atteindre et de pérenniser le succès de votre cabinet.

1. Gérer son temps : optimiser sa productivité et celle de son personnel en 6 étapes

Doubler sa productivité ne signifie pas travailler deux fois plus, mais deux fois mieux. Le manque de temps, la sensation d’être dépassé et débordé sont des constantes dans les difficultés rencontrées par les cabinets. Cela tient principalement à un défaut de gestion du temps trop répandu, qui consiste à agir de façon réactive plutôt que pro-active, autrement dit à ne pas suffisamment hiérarchiser, planifier et se tenir à son emploi du temps. Une méthode efficace pour réorganiser sa façon de travailler et éviter les interruptions et le dispersement peut être de diviser virtuellement son activité en « zones d’impact » auxquelles seront consacrés des réunions hebdomadaires planifiées, par exemple :

– Matériel et équipements
– Personnel
– Produits
– Marketing
– Informatique
– Administratif / comptable
– Relation patients…

Pour parvenir à définir ces zones d’impact et à les gérer, votre personnel et vous-même devez apprendre à réévaluer ce qui est « urgent » et ce qui attendra la réunion, en vous conformant aux 6 étapes d’un emploi du temps maîtrisé :

– faites les choses « une fois pour toutes »

Il s’agit de ne pas commencer une action si l’on n’est pas en mesure de l’achever. Si vous ouvrez un courriel, c’est que vous avez le temps de le traiter et d’y répondre si nécessaire. Si vous engagez une conversation avec un membre de votre équipe sur un point important, c’est qu’elle peut être menée à son terme. Si vous préparez une intervention ou un entretien avec un patient, c’est que rien ne viendra vous interrompre avant que vous n’en ayez terminé. C’est pourquoi il est important de planifier ces actes et non de les initier « quand vous avez une minute » ou de les fractionner, et de faire preuve de discipline (envers vous-même) et de fermeté (envers vos collaborateurs) quant à cette planification. Lorsque vous commencez quelque chose, c’est une fois pour toutes.

– dressez des listes quotidiennes

Les listes permettent de passer de la réactivité à la prévoyance. Il est important de hiérarchiser l’importance des tâches à accomplir dans une journée, et de ne pas s’imposer des listes auxquelles il sera impossible de se tenir, ce qui a un impact psychologique négatif et n’a aucun intérêt en termes de productivité. Ainsi, tenez-vous à six priorités quotidiennes (incluant vos rendez-vous et soins) sur lesquelles vous concentrer.

– chiffrez votre temps

Évaluez précisément la durée de chacune des six tâches définies (au quart d’heure près)

– planifiez votre journée

Attribuez les plages horaires précises de votre journée en fonction de ces six tâches définies et dont vous connaissez désormais la durée, et en tenant compte des rendez-vous déjà programmés. Même pour les postes essentiellement réactifs par nature comme le standard par exemple, qui ne peut prévoir les appels reçus, il est important de planifier ce qui peut l’être et d’intégrer la nature de ses tâches à une vraie organisation du travail.

– établissez vos priorités

Réévaluez l’importance et le niveau de difficulté des tâches que vous avez établies à votre programme, et tenez compte du fait que l’énergie et la concentration diminuent au fil de la journée. Programmez les tâches les plus importantes, longues ou ardues le matin, afin d’abord de les accomplir au meilleur de votre forme et en outre d’en retirer un sentiment de satisfaction et d’accomplissement pour le reste de la journée. Cela vaut également pour les différents rendez-vous proprement médicaux, que la personne en charge du planning devra répartir suivant la même logique.

– débarrassez !

Courriers, emails, post-it, notes, ne conservez pas ces éléments souvent inutiles ou obsolètes qui vous encombrent et renforcent la sensation de débordement. Demandez-vous pour chaque élément « vais-je en souffrir si je jette cela ? », c’est-à-dire « cette information est-elle toujours actuelle, indispensable à mon fonctionnement et pertinente, et ne puis-je la récupérer d’aucune autre façon qu’en la conservant ? » La plupart du temps la réponse est « non ».

2. Se former : élever le niveau des compétences et systématiser la formation pour l’ensemble du personnel

Il ne pourra jamais être suffisamment répété que la formation est la clef de la réussite. Si cela semble souvent évident du point de vue du praticien qui doit rester à la pointe de sa pratique et s’adapter aux évolutions techniques et professionnelles, la plupart des cabinets oublient trop souvent que chaque zone d’impact de son activité est un métier à part entière, et que la gestion d’un cabinet n’est pas uniquement une question médicale : commerciaux, standardistes, chargés des relations avec les patients, nouvelles technologies, comptables sont autant de métiers qui ne s’improvisent pas et qui évoluent également en permanence, et il est ainsi indispensable de former correctement les nouveaux collaborateurs comme de perfectionner le personnel existant. La formation doit être un poste central de votre fonctionnement, qu’il s’agisse de temps ou de budget : il ne s’agit pas d’une dépense mais d’un investissement, au même titre que votre budget publicitaire ou matériel !

Il existe d’innombrables possibilités quels que soient votre budget, la taille de votre cabinet et votre fonctionnement. L’important est d’intégrer la formation continue à la politique de votre cabinet, afin qu’elle soit constante et adaptée. Vous pouvez bien entendu faire appel à de nombreux professionnels, mais vous pouvez également vous-même organiser des sessions internes et proposer à vos équipes cours magistraux, jeux de rôles, ateliers de travail, études de cas sur les divers postes composant votre cabinet (pratique dentaire bien sûr mais également accueil téléphonique, composition de supports publicitaires, accueil patients… l’essentiel étant de fournir des informations cohérentes, précises, et issues de sources professionnelles). Il est ainsi primordial dès à présent de vous interroger sur votre politique de formation et de planifier celle-ci sur les mois à venir pour vous et l’ensemble de votre personnel. Listez au moins trois postes nécessitant une formation au sein de votre équipe, le type de formation adapté, puis planifiez-les.

3. Travailler ensemble : organiser réunions et ateliers de travail pour une meilleure coordination

Si l’on pose une question professionnelle à six employés d’une même structure, on obtient généralement six réponses différentes. Et la personne la mieux placée pour résoudre une difficulté n’est pas le supérieur hiérarchique, mais le collaborateur confronté quotidiennement à cette difficulté. Partant de ces deux constats, il est ainsi impératif d’apprendre à travailler sur le cabinet et non uniquement dans le cabinet. Votre activité est un effort commun, vous ne pouvez endosser tous les rôles et porter toutes les casquettes, comme l’explique très clairement Laura Hatch. Pour Chet Holmes, cette coordination passe par les 3P : Planification, Parcours et Procédures. Les réunions et ateliers de travail, hebdomadaires au minimum, permettent de mettre en place ces étapes de manière collective et non unilatérale, de souder les équipes, et de valoriser le rôle de chacun dans le succès de tous. Il est important d’être conscient de votre rôle d’observateur et de modérateur dans cette démarche (et non de prescripteur ou de juge).

– La Planification

Il arrive que certaines difficultés au sein d’un cabinet soient perçues par tous, mais jamais verbalisées. Invitez ainsi en amont vos équipes à identifier chacun trois points qui selon eux soit posent problème, soit pourraient être améliorés, puis vous fondant sur cette liste, définissez une série d’ateliers sur une période donnée avec un ordre du jour ou un thème spécifique à chaque réunion, pour lequel vous interrogerez vos collaborateurs sur :

– leur vision et leur perception du sujet abordé
– leurs idées d’amélioration ou de résolution sur le sujet abordé
– leur opinion sur la diversité des réponses apportées

Sélectionnez en commun les trois solutions et propositions paraissant les plus pertinentes et réalisables à l’ensemble des participants.

– Le Parcours

Une fois identifiés la nature du problème et des changements nécessaires et les solutions les plus à même d’y remédier, définissez les actes concrets à mettre en place et répartissez les responsabilités. Fixez un objectif que le parcours ainsi défini peut et doit atteindre (en termes de résultat sur une période donnée).

– Les Procédures

Une fois l’efficacité du parcours établie, systématisez la solution en la conceptualisant et en l’intégrant au fonctionnement de votre cabinet, comme règle écrite applicable par tous d’une part et enseignée aux nouveaux éléments d’autre part. C’est l’étape la plus importante. Cette « nouvelle règle » a été décidée et testée en commun, et ne sera ainsi pas perçue comme une décision arbitraire ou incohérente. Vos collaborateurs en connaissent et en approuvent les enjeux et la validité, ont participé à sa création, et doivent s’en sentir valorisés, la résistance au changement étant toujours moins importante si le changement naît d’un constat et d’une réflexion partagés par tous.

Un exemple concret :

En amont : vous et plusieurs de vos collaborateurs ont listé dans leurs trois constats que trop de rendez-vous ne sont pas honorés par les nouveaux patients. Ce sujet est donc à l’ordre du jour.

Planification : il ressort que tout le monde a constaté le problème, même ceux qui ne l’ont pas inscrit. La personne en charge du planning pense que les nouveaux rendez-vous sont fixés à des dates trop lointaines, ce qui encourage les patients qui ne sont encore que des prospects à contacter d’autres praticiens entretemps. La personne en charge du standard pense que c’est avant tout un défaut de communication envers les nouveaux patients, qui ne se sentent pas engagés après un simple appel malgré la fixation du rendez-vous. La première propose donc de réserver des créneaux hebdomadaires à 48 heures pour les nouveaux patients, la seconde d’effectuer un suivi téléphonique des rendez-vous plutôt que par mail (pré-questionnaire et confirmation par exemple) ou que pas de suivi du tout.

Parcours : La personne en charge du planning pourra réorganiser le planning des rendez-vous en fixant les nouveaux patients à date très proche durant trois semaines. Puis retour à la normale de ce côté, et c’est la standardiste qui sera en charge de passer deux appels aux nouveaux patients ayant un rendez-vous durant les trois semaines suivantes.

Procédure : évaluation de la baisse des premiers rendez-vous non honorés pour chaque période, et des répercussions de chaque méthode sur la charge de travail et l’organisation de chacun ; puis systématisation de la méthode la plus efficace (voire des deux, si elles sont équivalentes et que l’organisation et la charge de travail de l’équipe n’en pâtissent pas) qui devient la règle. Le collaborateur à l’origine de l’idée est récompensé de manière appropriée (félicitations, responsabilisation, prime…)

4. Élaborer ses stratégies : augmenter la productivité de chacun de ses actes

La démarche psychologique essentielle de cet aspect est de parvenir à faire la distinction entre tactique (court terme) et stratégie (long terme). Une stratégie commerciale ne vise pas seulement à multiplier les rendez-vous et les nouveaux patients, mais à bâtir avec eux une véritable relation et à en faire des patients fidèles. C’est pourquoi la méthode marketing la plus adaptée à un service de santé reste l’approche pédagogique. Cela va passer par deux éléments essentiels : votre positionnement stratégique comme expert et pédagogue auprès de votre cible (ce qui peut se faire notamment par un bon usage des outils numériques) et une expérience patient exceptionnelle.

Définissez ainsi précisément votre cible idéale (point sur lequel nous reviendrons aux clefs 6 et 9), à laquelle s’adressera l’ensemble de votre communication, qui ne devra pas être une démarche publicitaire déguisée mais refléter votre vraie volonté d’enseignement et d’amélioration de la vie de vos patients. Cet état d’esprit doit être présent dans chaque acte accompli, y compris dans votre vie sociale en-dehors du cabinet

5. Embaucher les collaborateurs idéaux : accélérer sa croissance par la création d’une équipe optimale

Il va sans dire que la réussite d’un cabinet ne peut qu’être un accomplissement collectif. Si l’ouvrage de Chet Holmes s’intéresse tout particulièrement au recrutement de commerciaux « purs et dur », il en existe de nombreux autres qui rappellent le rôle crucial de chacun des membres d’une équipe dentaire et soulignent l’importance d’un processus de recrutement réfléchi et adapté, comme celui du Docteur Farran ou encore celui de Laura Hatch déjà évoqué.

On retiendra tout de même ces quelques remarques applicables à toute embauche :

– l’âge et l’expérience ne sont pas nécessairement garants d’efficacité et de motivation
– un postulant qui sait pas se mettre en valeur ne saura pas mettre en valeur votre activité
– un seul élément négatif peut suffire à miner toute une équipe
– un élément positif par le passé ne l’est plus nécessairement aujourd’hui

6. Attirer les meilleurs prospects : augmenter radicalement le chiffre d’affaires en sélectionnant sa patientèle idéale

On l’a dit et redit, il est capital de définir une cible précise, de connaître et de choisir sa patientèle idéale et non pas de tenter de convenir à tout le monde. C’est donc là encore le premier pas à effectuer : mon patient idéal, qui est-il ? Quel âge a-t-il ? À quelle catégorie socio-économique appartient-il ? Où vit-il ? Où fait-il ses courses, quelle voiture conduit-il, quels vêtements porte-t-il ? Quel est son moteur de décision ? Quelle part jouent l’esthétique, la santé, la nouveauté ou le traditionalisme dans ses choix ? Une fois cette cible définie seulement, vous pourrez adapter votre proposition unique de service en fonction de vos spécialités et des attentes de votre cible. Le but va être de passer, dans l’esprit de ces prospects idéaux, de « je n’ai jamais entendu parler de ce cabinet » à « quel est ce cabinet dont j’entends parler sans arrêt » puis à « oui, je suis patient de ce cabinet ». Et pour ce faire, même si cela peut sembler effrayant ou repoussoir dans l’imaginaire médical traditionnel, il n’y a qu’une seule solution : la répétition. Votre cible doit entendre parler de vous. Régulièrement. Votre nom doit devenir familier. Le blogging est une solution parmi d’autres, l’investissement dans votre communauté en est une autre. Quelle que soit l’approche retenue, campagnes de mailing, politique de génération de recommandations, courrier traditionnel, publicité classique ou d’affiliation, vous devez vous assurer que la prochaine fois que ce patient idéal aura le moindre souci dentaire, votre cabinet soit le premier nom qui lui vienne à l’esprit. 10 patients choisis qui reviennent valent mieux que 100 qui ne reviendront pas, ou vous feront mauvaise presse parce qu’ils sont venus pour de mauvaises raisons (notamment des tarifs trop bas), ou ne suivront pas les traitement préconisés jusqu’à leur terme.

7. Optimiser votre marketing de base : les 7 règles d’or

Il existe 7 postes marketing dont le défaut principal en situation réelle est le manque de coordination, l’absence de stratégie commune dans leur utilisation. Il s’agit donc, après avoir soigneusement défini votre cible et étudié votre marché (vos principaux concurrents, leurs chiffres, leurs spécialités, ce qui fonctionne ou pas pour eux etc.) de parvenir à un marketing coordonné des postes qui sont les plus efficaces pour vous parmi :

– la publicité traditionnelle (annonce en revues ou journaux, affiches, flyers…)
– l’emailing direct
– la documentation spécialisée (notamment les brochures)
– les relations publiques (notamment par l’organisation ou le sponsorat d’évènements pédagogiques ou caritatifs couverts par la presse locale, le blogging, la publication d’articles en revues médicales…)
– le contact direct (prospection téléphonique, courriers personnalisés…)
– la pédagogie
– Internet et les réseaux sociaux

Le Docteur Bill Williams entre autres, adapte la plupart des stratégies de marketing général présentées par Chet Holmes plus spécifiquement au cabinet dentaire.

8. Capter l’attention : le recours aux supports visuels lors d’un échange

L’être humain retient 20% de ce qu’il entend et 30% de ce qu’il voit, mais 50% de ce qu’il entend et voit en même temps. 85% des informations enregistrées par le cerveau passent par les yeux. C’est pourquoi il est indispensable de soigner ses supports visuels mais également de proposer des supports visuels lors d’un rendez-vous de diagnostic et de proposition de traitement. Quelques règles doivent être respectées pour éviter les erreurs de communication les plus courantes et éviter de convoyer le mauvais message lors d’un entretien quel qu’il soit :

– restez simple (schémas, photographies avant/après…)
– donnez du rythme (alternez explication et illustration)
– étonnez votre interlocuteur (donnez-lui les informations les plus intéressantes et pertinentes avec une illustration visuelle qu’il retiendra)
– racontez une histoire (l’exemple similaire est le meilleur moyen de faire retenir une information à un interlocuteur par identification)
– suscitez la curiosité (en annonçant par exemple des points abordés plus loin dans votre explication ou par des questions rhétoriques)
– synthétisez les idées principales en « titres » percutants faciles à retenir
– soyez confiant mais jamais arrogant (pédagogue mais pas condescendant)
– centrez-vous sur le patient, pas sur votre performance (tout en soignant votre attitude, vos expressions et votre ton en amont)
– entraînez-vous ! N’hésitez pas à répéter au préalable dans un jeu de rôle les rendez-vous importants de proposition de soins ou de diagnostic afin de développer votre aisance et votre maîtrise du sujet abordé, de tester l’impact des visuels retenus et d’anticiper les réactions possibles de votre interlocuteur.

9. Conquérir les 100 meilleurs patients : convertir ses prospects idéaux en patients

En approfondissement de la 6ème clef ci-dessus, il s’agit, maintenant que votre stratégie se dessine, de l’appliquer à une sélection de 100 prospects idéaux concrets listés en fonction de votre cible prédéfinie. La notion essentielle à ce stade va être la constance : c’est un travail de longue haleine, qu’il est important d’envisager sans se décourager au premier, second ou troisième rejet.

– étape 1 : sélectionnez les 100 prospects que vous voulez voir devenir des patients. Effectuez un choix précis et raisonné, nous ne parlons plus de concepts mais de personnes. Établissez une base de données sur ce fichier prospects spécifique (pour chaque prospect, nom, âge, profession, coordonnées, situation civile, lieu de résidence, raisons pour lesquelles vous souhaitez le voir rejoindre votre patientèle, centres d’intérêts pouvant être exploités…)

– étape 2 : choisissez une série de cadeaux à l’effigie de votre cabinet peu coûteux pouvant être adressés tous les mois à chacun d’entre eux (stylos, mini-torches, calepins, calendriers de poche, porte-clefs, échantillons…). Le but est d’une part de faire sourire le prospect et d’autre part de lui procurer un objet utile et à même d’être utilisé régulièrement. Ces objets peuvent être facilement acquis en ligne via de nombreux sites de vente en gros pour des sommes modiques, et l’acquisition d’un stock vous motivera à faire preuve de persévérance puisqu’il faudra bien en faire quelque chose.

– étape 3 : rédigez une série de lettres d’accompagnement personnalisées que vous adresserez avec chaque cadeau et de lettres ou brochures pouvant être adressées seules. Il est important que ce courrier spécifie la raison pour laquelle le patient potentiel la reçoit, lui particulièrement, et contienne un appel à l’action via une offre exclusive personnalisée (diagnostic orthodontie gratuit pour enfants pour les mères de familles, devis blanchiment gratuit pour les trentenaires actifs… l’essentiel étant l’adéquation de l’offre avec les centres d’intérêt du prospect).

– étape 4 : mettez en place un calendrier d’envoi des courriers, en alternant fond et forme (par exemple trois courriers par mois, dont un avec cadeau, une brochure et une simple carte de rappel ou saisonnière suivant les fêtes du mois). Planifiez ces envois pour au moins 3 à 6 mois.

– étape 5 : effectuez un suivi téléphonique. Rappelez les prospects qui n’ont pas donné suite à vos trois premiers envois et établissez un contact par exemple au prétexte de vous assurer de la réception des courriers, puis profitez de l’appel pour vous informer de la situation actuelle de votre prospect quant à son suivi dentaire, lui rappeler l’appel à l’action proposé et le lui renouveler en lui confirmant que cette offre n’est pas adressée à tout le monde, et surtout pour sympathiser et poser les bases d’une relation. Renouvelez ce type d’appel tous les 3 ou 4 courriers.

10. Créer du lien : 6 étapes pour convaincre un patient de concrétiser votre proposition de soins

L’essentiel concernant l’étape précédente est que le patient potentiel soit convaincu (à juste titre !) que c’est son intérêt et non votre chiffre d’affaires que vous avez à cœur. La base d’une vraie relation à long terme et d’une expérience patient exceptionnelle est le lien que votre cabinet crée avec ses patients. D’abord, parce que la sympathie est un fort moteur décisionnel dans le choix d’un professionnel de santé plus que dans le secteur commercial de vente de produit, et d’autre part parce que seul le lien vous permettra de fidéliser ces patients lorsque vous parviendrez à les convaincre de vous « essayer ». Il existe 6 étapes dans une vente classique qui peuvent être appliquées à un rendez-vous de diagnostic avec proposition de traitement comme à l’appel téléphonique de suivi évoqué plus haut, dont le but est le même : un engagement du patient.

– étape 1 : suscitez l’intérêt et la confiance. Posez des questions pertinentes, faites preuve d’humour, de professionnalisme et d’empathie, centrez-vous sur votre interlocuteur et établissez une relation de compréhension mutuelle.

– étape 2 : cernez ses besoins. Identifiez et reformulez ce que vous comprenez des attentes et intérêts principaux de votre patient, du point de vue médical mais aussi de sa conception des priorités, de son emploi du temps, de sa situation financière…

– étape 3 : valorisez votre cabinet. Sachez le faire apparaître comme la solution aux besoins cernés précédemment. La façon dont vous donnez des informations est aussi importante que les informations elles-mêmes. Soyez conscient de ce qui fait l’unicité de votre proposition et transmettez-le avec certitude et confiance.

– étape 4 : suscitez le désir. Cela peut paraître délicat lorsqu’on parle de soins dentaires, qui sont souvent connotés négativement dans l’imaginaire collectif. Mais c’est là que votre politique d’expérience patient exceptionnelle entre en jeu. Le rendez-vous chez le dentiste doit être perçu comme une action positive et agréable que le patient fait pour son bien-être, et non une corvée douloureuse qu’on accomplit quand on n’a plus le choix.

– étape 5 : déjouez les objections. Ne négligez jamais de répondre aux objections qui ne manqueront pas d’intervenir, qu’elles concernent la nécessité réelle des soins proposés, leur tarif, leur durée… Soyez préparé et envisagez a priori l’ensemble des objections possibles pour chaque démarche et les réponses à y apporter.

– étape 6 : concluez. Il faut apprendre à conclure un entretien, à ne pas manquer le moment où la décision est prise par le prospect de devenir un patient et à ne pas vouloir trop en faire. Si le prospect semble demeurer indécis mais que vous avez répondu à l’ensemble de ses questions et objections, une question orientée peut mettre un terme à l’hésitation (pour un rendez-vous : préférez-vous que nous fixions ça le matin ou l’après-midi ou telle date vous conviendrait-elle ? Pour un plan de soins : nous sommes d’accord, on part sur … ?)

Sur cette démarche vraiment « commerciale » par nature, on ne peut que rappeler l’importance d’une formation adéquate et d’un personnel dédié compétent. D’autres articles plus spécifiques peuvent vous permettre d’approfondir ces méthodes de négociation commerciale adaptées aux plans de traitement.

11. Fidéliser sa patientèle : conserver ses patients idéaux sur le long terme

La satisfaction quant aux soins prodigués ne suffit pas à faire de vos patients des patients fidèles à vie. C’est pourtant cette fidélité de vos patients qui garantira votre succès, sur tous les plans, ces patients représentant à la fois votre meilleure source de chiffre, votre meilleur outil publicitaire et votre plus important prescripteur de recommandations. Cet aspect de votre gestion commerciale du cabinet doit à lui seul faire l’objet d’une stratégie à part entière, qui passera par une politique d’expérience patient exceptionnelle, de rétention et de réactivation de patients et de suivi systématisé de leur satisfaction.

12. S’autoévaluer et garder ses objectifs en vue : les derniers réglages

Les principes généralistes ont l’avantage d’être accessibles à tous, mais demeurent des principes généralistes. Il est important de tester toutes les possibilités à votre disposition, mais toujours en fonction de votre situation particulière, et surtout de vous fixer pour chaque nouvelle démarche un objectif précis (tant en termes de durée de l’essai que de résultats concrets) et réaliste, qu’il faudra conserver toujours en vue. Il est également indispensable de vous créer des outils et processus personnalisés de suivi et de classement (tableaux, fiches…) qui devront être systématisés. Vous devez connaître les données de votre cabinet mais également de votre marché sur le bout des doigts (patients, personnel, concurrents, tarifs, sources de revenus ou de pertes, postes de budgets, procédures existantes…) Le suivi de l’efficacité de chaque démarche est primordial, il doit être chiffré, évalué en termes de temps, de chiffre d’affaires, d’investissement, de pourcentage de l’activité, de comparaison avec la concurrence etc.

Se remettre en question en permanence ne signifie pas ruminer ses échecs : il est important de se conditionner à penser en gagnant. Il ne s’agit pas de projeter une image à laquelle on ne croit pas soi-même mais bien de devenir ce chef d’entreprise à succès dont on ne projettera plus juste une image mais la réalité palpable. N’hésitez pas à créer des listes d’objectifs, annuels, mensuels, hebdomadaires, pas seulement financiers mais pour chaque aspect de votre vie, et à vous y référer pour ne jamais vous déconnecter du but de chaque processus mis en place. N’hésitez pas non plus à vous conditionner par exemple en listant vos dix plus grandes réussites ou motifs de fierté, qualités, et à les relire quotidiennement afin de conserver l’état d’esprit positif et assuré dont vous avez besoin pour réussir. Valorisez vos succès, et considérez vos échecs comme des moyens d’apprentissage à utiliser puis à dépasser et non comme des poids permanents. Et n’oubliez pas que ce qui vaut pour vous vaut pour vos collaborateurs, et que la réussite d’un cabinet est un effort collectif.

En conclusion, on pourrait résumer le concept de politique commerciale d’un cabinet en rappelant qu’une stratégie efficace, ce n’est pas d’accomplir mille nouvelles tâches mais d’accomplir mille fois dix tâches efficaces. Discipline, constance, formation et détermination sont les atouts indispensables pour vous imposer dans votre créneau et faire de votre cabinet une entreprise florissante et gratifiante, à la hauteur de vos capacités et de la qualité de votre pratique.