Pouvoir absolu de l’anticipation en business : essence des secrets de Tony Robbins

Bientôt, nous célèbrerons avec vous la sortie de notre livre sur le Business, À L’École Des Affaires. Vous y découvrirez quelle psychologie doit développer l’homme d’affaires pour faire une route longue, heureuse et fructueuse, de quelle manière le Business peut se révéler être une incroyable école de vie. Vous y apprendrez, en commençant à le manipuler, quel est le vocabulaire indispensable à la pratique du Business et vous verrez qu’il est impossible d’espérer progresser en affaires sans maîtriser ce vocabulaire.

Pour préparer l’évènement, nous vous proposons aujourd’hui de partir à la découverte d’un discours prononcé par le célèbre coach en développement personnel Tony Robbins.

Dans un contexte économique encore chaviré par la crise bancaire et financière déclarée à l’automne 2008, Tony Robbins livre des secrets aux entrepreneurs ; des secrets pour réussir, pour tenir la durée, pour faire de ses clients des fans et pour augmenter les bénéfices de sa société.

À l’occasion d’une halte imprévue en Australie, Tony Robbins « lâche les chiens ». En l’espace d’une demi-heure, il synthétise les conseils les plus substantiels qu’il veuille donner, après trente ans d’expérience en accompagnement Business, aux dirigeants d’entreprises. Ou comment passer de la vision de l’entrepreneur à l’état d’esprit de l’investisseur.

Le texte qui suit est une libre adaptation de l’enregistrement de la prise de parole du coach. Savourez.

Des schémas de pensée communs aux Hommes

« J’ai eu le privilège de travailler, au cours de ces trente-quatre dernières années, avec cinquante millions de personnes dont quatre millions dans des séminaires en live. Il faudrait être absolument idiot pour ne pas se rendre compte qu’il existe des points communs dans les comportements des Hommes de par le monde. Chacun d’entre nous est unique, bien sûr, en tant qu’être humain. Malgré cela, il y a certaines choses qui causent notre réussite et certaines choses qui causent notre échec, partout sur le globe. Certaines choses nous rendent malheureux alors même que tout va bien, d’autres fois, alors que nous traversons des heures extrêmement difficiles, grâce à d’autres choses nous nous sentons merveilleusement bien.

Une fois qu’on a découvert ces schémas communs aux Hommes, on peut apprendre à en prendre le contrôle et alors, la vie tout entière peut changer. J’ignore si vous m’avez déjà rencontré ; peut-être avez-vous de moi l’idée que je suis un maître de la pensée positive… ce n’est pas le cas. En fait, mon rôle n’est pas de vous rassurer bêtement, en prétendant qu’il n’y a pas de mauvaises herbes dans votre jardin – pas de mauvaises herbes, pas de mauvaises herbes… Moi, je suis là pour vous dire, foutaises ! Il y a de mauvaises herbes dans votre jardin et je vais vous montrer où elles sont ! On va s’en débarrasser ! Je suis très pragmatique quant à ce qu’il faut entreprendre pour que la vie fonctionne.

La saison dépend de ce que vous en faites

Tenez, je parlais à un de mes clients qui me disait, de tous les pays qui se trouvent sur Terre, l’Australie est le seul où l’on puisse profiter de moments simples en toute tranquillité, où vous pouvez aller prendre un café en terrasse, en ville, avec votre famille ; c’est le pays qui saura le mieux résister à la tempête et de très loin ! Lorsque vous vivez en Australie, vous vous trouvez littéralement au meilleur endroit au monde, pour faire face à tous les désavantages

Eh bien, je dirais que le véritable secret, c’est que la souffrance de la réussite ne dépend jamais de la saison – des contextes donc (NdT). Il y a des gens qui meurent de froid en plein cœur de l’hiver tandis que d’autres font du ski et du snowboard !

Une saison dépend vraiment de ce que vous en faites. En venant ici pour vous parler aujourd’hui, je me suis demandé de quelle manière vous démontrer comment tirer parti des saisons. Que puis-je faire pour vous montrer comment vous pouvez parvenir à vos fins et ce, quelle que soit la saison.

Saison du marché compliquée égale occasion d’opportunités

Nous trouvons-nous, financièrement parlant, dans une mauvaise saison ? Est-ce le bon ou le mauvais moment pour lancer votre entreprise ? Dites-moi, à votre avis, lorsque la conjoncture est compliquée, est-ce le bon ou le mauvais moment de vous lancer ? De créer votre société ? Que dites-vous ? Bah, bien sûr, c’est le moment ! C’est la vérité ! Si vous regardez les entreprises qui figurent au classement des sociétés les plus fortunées au monde, il apparaît que 65% d’entre elles ont été lancées pendant une dépression ou en période de récession. On les a créées alors que la concurrence essuyait la faillite ! Volkswagen, par exemple, s’est lancée avec quelques idées. La marque s’est mise sur le marché en vendant des camionnettes et voilà…

Des gars, de leur côté, ont lancé Apple Computers en pleine période de récession, quand personne autour d’eux n’était en mesure de faire ce qu’il fallait pour s’en sortir à ce moment précis. Disney a débuté en pleine dépression, idem pour le magazine Fortune. Bien ! Comment construit-on sa fortune en pleine dépression ? Comment s’y est pris celui qui est aujourd’hui, pourtant, l’un des acteurs les plus forts du monde de l’édition, lors même que le secteur est largement revenu au beau fixe ?

Regardez encore Microsoft, et un succès de plus initié en pleine récession. À cette époque, ils ont gardé avec eux les meilleurs, les plus puissants, les gars de Microsoft. Pourquoi ? Parce qu’ils avaient compris ce truc essentiel : il ne sert à rien de demander que les choses soient plus faciles. Ce qu’il faut, c’est demander à devenir meilleur ! Si vous devenez plus fort quand les temps sont durs, vous serez au top pour le restant de vos jours.

Vous devez savoir où va votre énergie

Ce qui, je pense, va s’avérer utile pour vous, c’est que je vous guide par le biais d’un outil que j’ai affiné à mesure des années, pour aider à redresser les entreprises dans le besoin.

À la base de cet outil, il y a une prise de conscience. Chacun de vous – quel que soit votre secteur d’activité, si vous faites déjà des affaires – fait déjà quelque chose de bien. Combien d’entre vous sont fiers de leur Business, que ce soit sur le plan du marketing, de la vente, des produits et des services, dites-moi ! Combien d’entre vous exercent dans un domaine dont ils sont moins fiers ? Dites-moi !

Le problème est ainsi de savoir où va notre énergie. Où la mobilisons-nous, dans ces domaines où nous sommes forts, puissants ? Au contraire, sert-elle dans ces domaines dans lesquels nous sommes moins qualifiés ? Moins puissants ? Nous avons tendance, bien sûr, à nous concentrer sur les domaines dans lesquels nous sommes déjà forts. Nous faisons ce qui nous fait du bien, ce qui nous permet d’exercer et de goûter à nos propres compétences. On ne se concentre globalement pas sur tous ces points qui font nos faiblesses. Oui mais le Business, c’est complexe. Peut-être que ça ne devrait pas l’être mais c’est comme ça !

Alors, je me suis dit, peut-être que je pourrais vous donner une formule. Nous étudierons l’environnement économique du moment et puis, nous verrons si nous pouvons nous y aventurer.

Des domaines Mind Set & Business à renforcer

Quels sont les domaines du moment ? Si je ne devais plus jamais vous revoir – bien sûr, mon but est de vous revoir, de susciter en vous l’envie de vous dire, O.K., je vais prendre quatre jours avec Tony, vivre cette expérience en immersion et maximiser les résultats de mon entreprise de 35% – mais, si d’aventure je ne vous revoyais pas, voici ce que je vous invite à faire.

Je vais couvrir plusieurs domaines, que j’appelle les Forces De Votre Business – chaque force ayant un impact déterminant sur votre niveau d’échec, de réussite ou de rentabilité…

Il y a des domaines dans lesquels je parie que vous êtes bons, d’autres dans lesquels vous avez des progrès à faire et des domaines, enfin, dans lesquels vous êtes très faibles.

Le problème c’est que la chaîne, en fait, s’avère aussi forte que ses maillons les plus faibles. Dans le monde des affaires, de nombreuses entreprises connaissent des moments difficiles justement à cause de ces maillons faibles, qui entraînent leur destruction. C’est vrai partout dans le monde.

Le Business australien, il est vrai, est peut-être plus intense que le Business des États-Unis mais quel est le pourcentage des entreprises australiennes qui, cinq ans après leur création, sont encore en vie ? Le savez-vous ? Moi, je vais vous le dire. 90% des entreprises créées en Australie disparaissent au cours des cinq premières années de leur existence. Vous et moi souhaitons observer comment fonctionne le système eh bien, demandons-nous pourquoi ces entreprises ont échoué. Pourquoi tant d’entreprises échouent-elles ? Pour quelle raison ? Des gens bien intentionnés mettent des choses en route, des gens intelligents, puissants, et ils échouent ! Peut-être proposaient-ils de bons produits, de bons services, avaient-ils de grands atouts au départ ! Peut-être même ces entreprises ont-elles eu du succès pendant trois ans, quatre ans, cinq ans ! D’autres auront peut-être tenu le coup dix ans mais ne sont plus là aujourd’hui. Je vais donc vous dire ce que j’ai observé.

Pouvoir absolu de l’anticipation

Je travaille en contact, comme on dit. J’ai travaillé avec cinquante millions de personnes au total tout au long de ma vie et j’ai travaillé en direct, par le biais de séminaires, avec quatre millions de personnes, dans un grand nombre de pays. Je le répète, je peux clairement vous dire qu’il se détache de mon expérience des schémas communs chez les gens, des schémas qu’on ne peut pas manquer de repérer quand on est au contact de tellement de personnes et de tellement d’entreprises !

Le schéma commun qui ressort en tête d’affiche est celui-ci : la plupart des entreprises échouent parce qu’elles ne parviennent pas à anticiper. Écrivez cela : l’anticipation est le pouvoir ultime.

Si vous ne parvenez pas à anticiper, peu importe votre intelligence, vous ne saurez que réagir et votre Business en paiera le prix. Le prix, dans ce genre de sport, la mort de l’entreprise. Comme meurt le gladiateur dans l’arène. Maintenant, qu’est-ce que je veux dire par là ? Qu’est-ce que je cherche à vous démontrer ? Je souhaite en réalité fournir un exemple auquel beaucoup sauront s’identifier.

Allez, on va mettre un peu d’énergie dans tout ça ; si vous avez déjà vécu la situation que je vais décrire, levez-vous de votre siège et criez : « Moi ! Moi, j’ai déjà vécu ça ! ». Si vous n’avez jamais expérimenté telle chose, par contre, tentez le coup ! Voici donc ma question, qui dans cette salle, a déjà subi l’absolue et complète humiliation de jouer à un jeu vidéo avec un gosse ? Combien d’entre vous ont vécu cette expérience, dites-moi ! Levez-vous, dites : « Moi ! » Criez : « Moi ! », si vous avez déjà vécu ça !

Qui gagne toujours quand vous jouez à un jeu vidéo avec un gosse, qui ? Le gamin ! Pourquoi ? Est-il plus malin que vous ? Plus agile ? Plus rapide ? En fait, non, ne me dites même pas pourquoi. Pensez à la façon dont le processus se déroule.

Tout d’abord, vous, vous ne jouez pas beaucoup aux jeux vidéo donc votre intelligence n’est pas accoutumée à ce jeu. Quand se produit ce genre de situations, en fait ? Cela peut arriver quand un de vos enfants ou l’un de vos neveux, votre filleul, l’enfant de vos amis, peu importe, à l’occasion d’une réunion de famille, d’un Noël par exemple, vient vous voir et vous dit : « Tata, Tonton, Monsieur, Papa, Maman, tu veux jouer avec moi ? ». Et vous répondez : « Non, non ! Non, moi je ne joue pas à ça. Je suis nul. ».

Que se passe-t-il ensuite ? Le petit réplique et insiste : « Mais non, c’est très facile ! Attends, je vais te montrer ! ». Le voilà qui attrape ce pistolet miniature et pan ! Pan, pan pan ! Bang, bang ! Il se met à tirer dans tous les coins. « Il suffit de dégommer les aliens qui débarquent, tu vois ? Allez, joue avec moi ! ».

En fin de compte, le gosse se montre si convaincant que vous cédez. Vous jouez avec lui. Là, qu’arrive-t-il ? Ah ! Vous devriez comprendre que c’est un traquenard quand le gamin se plante tout droit tout fier devant vous, sourire aux lèvres et qu’il lâche : « You play first ! À toi de commencer ! ».

Vous saisissez l’arme, les aliens déboulent, Pan, pan !, vous faites feu ! Et en général, que se passe-t-il ? Vous êtes mort au bout de trois secondes huit dixièmes ! Forcément, l’enfant attrape le pistolet et là, prodige, Pan, pan pan ! Environ quarante-cinq minutes plus tard… vous jouez pour la seconde fois ! Alors ? Qui d’entre vous sait de quoi je parle, qui connaît ce sentiment ?

Ce qu’il y a c’est que cette fois-ci, ça commence à bien faire. Après vous être rétamé de cette manière et admiré ce succès pendant trois quarts d’heure, vous avez envie d’en découdre ! Je ne vais pas me laisser avoir en trois seconde une nouvelle fois !, pensez-vous. Vous prenez la résolution d’être attentif, courbé, aux aguets, vous reprenez le pistolet en mains, vous vous concentrez et… vous vous faites tirer dans le dos. Mort. Refroidi en deux secondes.

Troisième round ! Le gosse en reprend pour quarante-cinq minutes. Il gagne, genre, 480 millions de fois. Alors, qui a déjà vécu ça, dites-moi ? Pourquoi est-ce toujours le gamin qui gagne ? Parce qu’il est plus jeune ? Plus rapide, disait-on ? Plus intelligent ? Plus souple peut-être ? Ou alors, est-il né avec ce don particulier ? Non ! Non…

Connaître la route pour faire bonne route

Écoutez-moi, l’enfant gagne toujours… parce qu’il a déjà joué à ce jeu. Parce qu’il a déjà joué à ce jeu, voilà tout. Eh bien, quels sont les mots clé dans ce cas ? Le petit connaît le chemin ! Si vous connaissez la route, vous avez l’avantage ultime sur tout le monde autour de vous. Vous devez connaître la route ! Pourquoi ?

Parce que, quand vous savez l’itinéraire, vous pouvez anticiper ! L’anticipation est l’avantage ultime dans les affaires comme dans la vie. Comme vous connaissez le chemin, vous savez ce qui va arriver ; quand vous savez ce qui va se produire, vous pouvez anticiper et donc, quand vous pouvez anticiper, que se passe-t-il ? Quel est l’intérêt de l’anticipation ? Lorsque vous anticipez, vous avez une longueur d’avance… Si vous n’anticipez pas, que vous reste-t-il à faire chaque fois qu’un évènement se produit ? À réagir. Quand on est dans les affaires et qu’on est condamné à agir, on est condamné à mourir. C’est aussi simple que cela. Peu importe qui vous êtes, peu importe depuis combien de temps vous êtes dans ce Business, si vous vous retrouvez en position de réagir, vous allez mourir. Vous êtes là, vous gérez votre boîte et vous n’avez pas prévu certains défis posés par la technologie. Tout d’un coup, cette technologie vous dévore, en l’espace d’un mois, en l’espace d’une semaine. Ce que vous avez mis cinq ans, dix ans, à construire, disparaît. Qui d’entre vous a déjà vu cela ? Je sais que je dis vrai…

Nous disons donc ici que la compétence n’est pas la chose la plus importante mais l’anticipation, oui. Sans elle, vous êtes condamné à réagir. Alors ? Pourquoi est-ce l’enfant qui gagne à chaque fois ? Parce qu’il a joué à ce jeu tellement de fois ! Si vous le lui demandez, il va vous dire tout ce qu’il sait : « Là, le jeu commence, le premier alien arrive par ici, le deuxième déboule de là, le troisième surgit par là-bas… ». Vous voyez que le gamin n’attend pas, il n’attend pas de réagir, il anticipe. Il prend le contrôle.

Les résultats d’une entreprise doivent tout à la psychologie de son dirigeant

Voilà un cadeau que vous pouvez vous faire, écrivez ceci pour vous-même : ce qui étouffe le plus un Business, ce qui provoque l’asphyxie d’une entreprise, c’est – toujours – la psychologie ou les compétences de leur dirigeant ou de leur propriétaire.

C’est votre état d’esprit qui vous bouche la vue, qui vous empêche ; ce qui vous gêne c’est que vous ne savez pas ce qui va arriver, vous n’avez pas les compétences pour mener les choses à bien parce que vous ignorez comment elles fonctionnent ou bien, vous ne parvenez plus à rien parce que vous êtes tellement exténué, psychologiquement et émotionnellement parlant, à cause de ce que vous avez déjà eu à subir qu’en fin de compte, vous ne parvenez pas à trouver la réponse appropriée aux situations. Vous vous retrouvez à vivre une histoire qui vous limite, vous vous retrouvez dans un état qui vous limite.

Qu’est-ce qui bloque une entreprise ? Une façon de dire les choses, des histoires, l’état d’esprit et les stratégies du propriétaire ou du dirigeant. Si vous changez ces histoires, si vous changez l’état d’esprit et les stratégies du dirigeant, vous changez tout. Si vous ne les changez pas, ils se planteront.

À l’exemple inspirant de Bill Gates – l’exception qui confirme la règle

Bill Gates, un sacré personnage, qui a su faire des sacrifices pour étudier à Harvard, poursuivait un beau cursus mais cela ne se passait pas très bien pour lui. Un jour, pourtant, il a lu un article dans un magazine à propos d’un ordinateur – le premier ordinateur – appelé Altair. En lisant ces mots, il a dit : « Vous savez quoi ? Je pense que ça, c’est l’avenir. ». Il a anticipé le changement qui allait se produire dans le monde. Il avait du cran, il a pris des risques. Il est allé voir les concepteurs de l’ordinateur et il leur a dit : « Écoutez, j’ai lu de quoi Altair est capable. Vous avez besoin d’un logiciel pour faire vivre votre projet ; ce logiciel, moi je l’ai. ».

Était-ce vrai, à votre avis ? Non ! C’était des foutaises ! Bill Gates n’avait rien du tout en réserve, il était simplement courageux, il s’est dit, si je raconte au gars que j’ai le logiciel et qu’il vient me voir, je trouverai bien une façon de concevoir ce software… Il n’avait pas froid aux yeux ! Effectivement, le gars d’Altair lui a dit : « O.K., apporte-moi ton logiciel ; il me le faut pour dans trois semaines. ».

Conclusion, Bill Gates s’est retrouvé avec un délai de trois semaines pour créer un logiciel et le livrer à son associé. Il a littéralement travaillé jour et nuit. Quand il est retourné chez Altair, au Nouveau-Mexique, pour présenter son logiciel, il ne savait même pas ce qu’il valait ! Pourquoi ? Parce qu’il n’avait pas d’ordinateur pour le tester ! Il ne savait même pas si ça allait fonctionner ! Dieu merci, pour son avenir, ça a fonctionné. C’était risqué et courageux. Il a investi tout son temps, son énergie, il a laissé tomber ses études, il a tout risqué pour ce projet ! Merci pour lui, cela a marché mais ce n’est pas cela qui a rendu riche Bill Gates. Savez-vous ce qui l’a rendu riche ? MS Dos. MS Dos est un logiciel qu’il n’a pas écrit, il l’a acheté.

MS Dos a rapporté à Bill Gates pour 3,5 milliards de dollars, pour un investissement de 50 000 dollars.

Bill Gates a acheté MS Dos pour 50 000 dollars à quelqu’un d’autre ! Il a vu l’IBM, il a étudié la concurrence et il s’est dit, je crois que les ordinateurs vont devenir un produit de première nécessité à un moment donné. Je vais contrôler l’intelligence qui va contrôler ces ordinateurs-là ! Je vais fournir le logiciel, en le rachetant tout simplement à ce gamin…

Investissement & Stratégie

Ce qu’il y a c’est que 50 000 dollars, c’est énorme comme somme d’argent. La plupart des businessmen n’ont pas les tripes pour faire ce genre d’opérations ; ils ne prennent pas de risques ! Ils n’investissent pas ! Bill Gates, lui, s’est dit : je dois le faire. Il a lancé les dés. Il a tout planifié. Il est allé chez IBM et il a convaincu les gars d’IBM. Ces derniers voulaient que Bill leur rachète le logiciel mais lui pensait autrement. Il a dit : je vais vous le louer ! Chez IBM, ils ont dit non, non, non mais Bill Gates a rétorqué, regardez ! Vous n’êtes même pas dans le software de toute façon ! Vous, vous êtes spécialisés dans le hardware, n’allez pas vous tracasser avec des logiciels ! Les logiciels, ça change ! Vous ne vous y connaissez pas dans ce domaine. Permettez-moi de gérer l’affaire pour vous.

Ce fut une décision stratégique de la part de Bill ! Vous vous souvenez de quelle manière on peut être contrôlé par ses propres décisions ; eh bien, cette décision de Bill Gates l’a rendu riche. C’est une décision qui, d’un autre côté, a provoqué le déclin d’IBM en quelques années. Vous devez anticiper le changement. Comprenez-vous ce que je dis, oui ou non ?

Des améliorations constantes par petites touches : solution d’anticipation

Alors, quelle est la solution ? La solution est de pratiquer de constantes améliorations à des niveaux illimités dans les domaines qui contrôlent le succès ou l’échec de votre Business. Une amélioration constante et incessante. Je ne parle pas d’énormes changements mais de changements constants. Des améliorations progressives pratiquées dans les domaines qui comptent. Faites cela et vous dominerez, aussi longtemps que vous anticiperez.

Votre durabilité : favorisée par clients, exacerbée par vos fans

Permettez-moi de vous donner ce conseil, cette force. Si vous voulez réussir dans les affaires, ce qui va faire la différence, ce n’est pas une vente car vous ne faites pas que vendre. Vous devez savoir qu’en Business, il faut travailler la durabilité. Pour cela, il faut des clients, il faut même des fans. Vous devez avoir un club de fans, vos clients doivent être vos plus fidèles supporters.

Toujours plus de valeur ajoutée

Qu’est-ce qui fait qu’un être humain devient riche ? Et qu’est-ce qui fait que quelqu’un de riche reste riche ? Il ajoute plus de valeur que quiconque. Si vous ajoutez plus de valeurs que les autres pour vos clients, vos clients seront vos plus fidèles supporters. Les fans font le meilleur marketing au monde parce qu’aujourd’hui, personne ne fait plus attention aux publicités – à moins qu’elles ne soient choquantes. Même en passant par ce biais, il n’est pas certain que vous pourrez vendre vos produits. Aujourd’hui, ce qui fait que vous vendez des produits, c’est les gens. Ces gens qui disent aux autres qu’il faut acheter ce que vous vendez. Cela, ce bouche-à-oreille, vous ne pouvez pas l’acheter ! Vous pouvez le créer en apportant de la valeur, toujours plus de valeur à vos clients, de sorte qu’ils en parlent à d’autres personnes.

Dans quel secteur vous trouvez-vous et comment vont les affaires

Ensuite, quand on se fixe des objectifs, il est important de suivre la première étape. La première étape est que vous devez faire le bilan de là où vous vous trouvez réellement dans votre Business et créer une Business Map. Un plan pour votre Business. Je voudrais vous poser une question à ce stade. Qui d’entre vous dispose d’un plan secret pour sa société ? On est neuf dans la salle et il y a dix mains levées ! Eh bien, sachez que, si vous avez un plan pour votre société, un plan à cinq ans par exemple, c’est n’importe quoi. Pourquoi est-ce n’importe quoi ? Pourquoi est-ce que réaliser un plan d’entreprise sur cinq ans est vraiment absurde dans le monde dans lequel nous vivons aujourd’hui ? Pourquoi ? Parce que le monde change très vite ! Vous ne savez pas ce qui va se passer dans cinq ans, vous vous trompez ! Dans ce cas-là, qu’est-ce qu’on fait ? On jette les bras en l’air et on attend une catastrophe ? Non, ce qu’il vous faut, c’est un Business Plan, un plan d’entreprise ; il faut avoir la carte, il faut comprendre le territoire, il faut savoir ce qu’il se passe, où cela se passe et ainsi, pas à pas, vous allez pouvoir vous adapter ! Ajuster votre carte par rapport au point que vous voulez atteindre ! L’environnement change.

La manière dont vous définissez votre entreprise à vous-même est, en fait, la plus grande limite que vous pouvez vous créer. Je vais demander à quelqu’un, à un génie du monde des affaires, de nous éclairer : Peter Drucker. Peter Drucker disait : il y a deux questions, dans quel secteur je me trouve et comment vont les affaires. Voilà les deux questions les plus importantes à se poser : dans quel secteur est-ce que je me trouve ? Comment vont les affaires ?

Il faut contrôler le sens que vous donnez à votre société. Tant que ce n’est pas clair dans votre tête, vous ne pouvez pas progresser ! Cette semaine, vous devez vous poser ces questions et ensuite, vous demander éventuellement dans quel secteur vous devez être actif. Vous allez voir ça bientôt, en immobilier, en Bourse, sur le marché de l’emploi aussi, vous allez voir ces changements ! Je ne suis là pour faire ni Monsieur Positif ni Monsieur Négatif, je vous dis simplement que ces choses vont se produire. Vous allez pouvoir bénéficier de l’hiver qui vient mais il ne faut pas vous laisser congeler ! Les autres vont avoir peur, les autres vont paniquer mais vous, vous allez pouvoir prendre leur part de marché ! Même si vous êtes un tout petit, vous allez pouvoir deviner où vous pouvez faire très grand parce que, c’est pendant ces saisons difficiles que les petits deviennent grands. Les grands, de leur côté, font toujours la même chose, ils ne sont pas très souples.

Les stades de vie de l’entreprise : le Business est cyclique

Je vous dis une chose, pour réussir dans vos affaires, il va vous falloir tomber amoureux de vos clients, avec vos produits et vos nouveaux services. Autre question ; à quelle étape du cycle d’entreprise en êtes-vous, actuellement ?

Il faut comprendre cela, c’est très important. Je ne peux pas vous donner de détails, c’est un sujet qui prend un jour d’étude au Business Mastery et je vous donne une garantie d’un million à ce propos – je la donne toujours mais personne ne me la réclame jamais. Enfin si, deux fois en l’espace de toutes ces années, des personnes ont demandé à être remboursées mais j’étais content ! Si vous ne pouvez pas comprendre que ce séminaire peut vous faire économiser un million de dollars ou vous vous faire gagner un million de dollars, vous partez et voilà tout !

Nous allons parler du cycle de vie des entreprises comme du cycle de vie des êtres humains. Question, lequel des deux est susceptible d’avoir le plus de problèmes, le nourrisson ou le jeune enfant ? Le jeune enfant. Pourquoi lui ? Parce qu’il est plus mobile ; il tient un caillou dans sa main et il se demande si c’est bon à manger… Entre un jeune enfant et un adolescent, là encore, lequel court le plus de dangers ? De plus grands risques ? L’adolescent. Si vous prêtez votre voiture à un ado et que vous lui dites, ne va pas trop vite, à votre avis, que va-t-il se passer ? L’ado va dépasser la limite de vitesse autorisée et le pire, c’est qu’il ne s’en sortira pas impunément. Je vais vous expliquer ce que je veux dire par là.

Les entreprises ont des étapes de développement – or je vous l’ai dit, la chose la plus importante pour une entreprise, c’est d’anticiper. Maintenant, ce serait bien de pouvoir savoir, à l’avance, quels problèmes vous risquez de rencontrer dans votre entreprise ! Ce serait formidable de pouvoir le déterminer, quelle que soit l’étape à laquelle vous êtes ! Autre force importante donc : il faut innover constamment mais de manière stratégique.

Innover par petites touches et de façon stratégique

Innover constamment de manière stratégique, qu’est-ce que cela veut dire ? C’est complexe, ce n’est pas simplement de l’innovation. On parle d’une innovation stratégique ! On peut innover déjà, oui, mais comment faire la différence avec ça ? Puis, l’innovation, ça prend du temps, ça demande de l’argent. Après cela, il faut encore que les gens en veuillent, de nos innovations…

Revenons à Peter Drucker. Peter Drucker a toujours dit qu’au cœur de l’entreprise, il y a deux choses, l’innovation et le marketing. Dans votre entreprise, les gens sont employés par ceux qui innovent et ceux qui markettent. Sans les acteurs de l’innovation marketing, il n’y a pas d’entreprise.

Innover, en somme, qu’est-ce que cela veut dire ? Cela veut dire qu’il faut trouver une manière de répondre aux besoins des gens. Trouver un moyen d’ajouter plus de valeur que quiconque. Écoutez-moi bien ! Vous devez comprendre que cela, c’est vraiment de l’innovation ! Les gens disent : mais, je réponds aux besoins de mes clients ! Ils sont très heureux alors, pourquoi innover ? On innove ou on meurt, dans le monde d’aujourd’hui.

Chez Apple, ils sont les meilleurs. À quelle fréquence innove-t-on, chez Apple ? Régulièrement ? Oh que oui ! Chez Apple, on innove plusieurs fois par an et même, parfois, plusieurs fois par mois et cela, en proposant de nouveaux produits ! C’est pourquoi Apple est le n°1 !

Ce que vous devez faire donc, ce n’est pas simplement d’innover sur les produits que vous vendez déjà. Vous devez répondre aux besoins d’une nouvelle manière, encore et toujours en apportant de la valeur.

Vous allez vous créer des supporters fidèles. Cela ne suffit pas d’ajouter de la valeur, il faut apporter plus encore. Il ne faut pas simplement que votre offre soit intéressante, il faut qu’elle soit attirante, qu’elle soit sexy, pour que les gens parlent de vous !

Incontournable marketing

À ce propos, rappelons-nous encore une fois Peter Drucker ! L’entreprise, c’est l’innovation et le marketing. Répondez à cette question pour moi : est-ce toujours le meilleur produit qui gagne ? Le meilleur service sort-il toujours gagnant ? Oui ou non ? Non ! Quelle entreprise gagne toujours ? C’est celle qui a la meilleure commercialisation.

Tenez, prenons l’exemple de Mc Donald’s. Est-ce que Mc Donald’s fait les meilleurs hamburgers au monde ? Des milliers de personnes répondent universellement non ! Est-ce que les hamburgers de Mc Donald’s sont de la meilleure qualité ? Non ! En revanche, Mc Donald’s fait bien la meilleure commercialisation d’hamburgers au monde ! En fait, cette société comprend très bien ce qu’est que le marketing. Elle vend des produits pourris et des milliards de milliards de personnes en mangent. Il y a là de quoi voir que le marketing est une question importante aujourd’hui.

Est-ce que vous savez combien de fois il était nécessaire que quelqu’un voit votre marque, il y a quinze ans de cela, avant de vouloir acheter votre produit ? Combien de fois une personne devait-elle regarder votre publicité avant de se décider ? Il y a quinze ans de cela, quatre fois suffisaient. Et aujourd’hui ? Aujourd’hui, seize fois sont nécessaires ! Les gens doivent voir votre pub seize fois au moins avant de passer à l’action ! Donc, il faut bien ajouter de la valeur, c’est cela la solution – et non pas la publicité.

Ajoutez de la valeur, devenez un expert en valeur ! Dites à vos clients, avant de vous demander de me donner quelque chose, je vais moi aussi vous donner quelque chose. Cela est bien plus efficace que de balancer de la pub, de la pub, de la pub. Cela, ça ne sert à rien. Levez la main et dites oui si vous me suivez ! Dans le cas de la valeur, il ne sera pas nécessaire d’attendre seize tours de publicité. Un seul suffira. Vous répondez aux besoins, vous avez toujours vos supporters et vous faites grandir votre entreprise !

Il faut maîtriser vos ventes

Ensuite, vient l’amélioration du système de vente. Vous devez maîtriser vos ventes. Le marketing, c’est bien mais si vous ne faites pas de ventes, vous n’avez pas de Business ! Alors, qu’est-ce que je peux vous dire sur ce point ? Quelque chose de simple et de rapide.

Écoutez bien, est-ce que vous avez un Business qui se fait sur le Web, sans force de vente ? Est-ce que la majorité de vos vendeurs travaillent pour vous, au contraire ? Est-ce que vous avez un système automatique sur Internet ? Si oui, ce n’est pas une très bonne idée. Il manque un pied à votre tabouret, ce qui n’est pas approprié. Il faut trois pieds à votre tabouret. Au minimum, il vous faut une équipe de vente.

Que vous lanciez votre société ou qu’elle existe depuis un moment, que pouvez-vous faire ? Eh bien, la technologie actuelle permet d’engager des gens qui peuvent travailler pour ainsi dire 24/24 heures, partout dans le monde.

Dans une de mes sociétés, nous avons cent-cinquante personnes qui travaillent pour nous, dans différentes parties du monde ; toutes ces personnes, nous ne les voyons que via Skype ! On discute sur Skype et c’est quasiment mieux que de les avoir toutes autour de la même table. Sur le Web, les informations sont disponibles ; on sait ce que font ces gens, comment ils le font ! On a donc des ressources, quatre ou cinq vendeurs ici, des opérateurs, là… Suivant ce modèle, il y a deux, trois personnes qui pourraient être mobilisées pour vendre pour vous, cinq sur un même lieu par exemple. Je vais vous dire une chose, les bons vendeurs, ça ne se forme pas, ça se trouve. Une fois que vous avez trouvé un bon vendeur, vous le formez, pour en faire un meilleur vendeur encore. Voilà ce que je dis, moi qui ai formé des millions de vendeurs, pendant quinze ans ! À présent c’est fini, ça n’est plus mon job. Pour cette raison, je tiens à insister sur le facteur le plus important dans l’histoire. Si vous avez avec vous un bon vendeur, vous pouvez passer votre journée à le former mais il faut que sa nature soit en fonction du boulot que vous lui confiez.

La comptabilité : une compétence sine qua non

Ensuite, il faut constamment anticiper, encore une fois c’est le mot clé. Il ne faut pas être dans la réaction, il faut connaître le chemin dans ces domaines : le domaine juridique – je sais que vous n’êtes pas avocat mais pour chaque chose que vous faites, vous devez savoir où se trouvent les risques inhérents chaque fois, au niveau financier et au niveau comptabilité. Qui parmi vous déteste la comptabilité ? Dites-moi Alléluia si c’est le cas ! Malheureusement, vous détestez donc la compta… Cela dit, est-ce que cela vous est déjà arrivé de vous ramasser parce que vous pensiez que les chiffres voulaient dire ceci ou cela et que cela s’est avéré ne pas être le cas ? Avez-vous connu ce moment où un problème se déclare dans votre comptabilité, un truc qui vous fait vraiment mal ? Levez la main si vous savez ce que c’est !

Je vais vous dire une chose, nombreuses sont les entreprises qui échouent parce que la plupart d’entre nous n’aime pas la compta. Moi, je ne demande pas que vous deveniez comptable, vous trouvez peut-être cela ennuyeux, je vous dis simplement qu’il faut connaître la comptabilité pour pouvoir comprendre la comptabilité, chose que vous allez devoir diriger également. Sous peine de vous planter comme 99% des autres entreprises. Il faut vraiment apprendre à gérer son entreprise et pour cela, il faut connaître la comptabilité. Nous, on fait ça en une demi-journée et ça peut être amusant ! Vous pouvez atteindre un certain degré d’analyse financière en une demi-journée. Question : est-ce que vous fixez une journée précise par mois, que vous consacrez à examiner vos comptes ? Levez la main si vous faites cela – ce ne sont même pas 3% de la salle qui ont cette pratique, je vois. C’est pourquoi 99% des entreprises se plantent.

Voilà, nous avons donc la psychologie et les compétences du dirigeant – si vous n’avez aucune compétence financière, je vous le dis, ça n’ira pas. Je ne dis pas que c’est à vous de tenir votre comptabilité mais je dis que vous devez pouvoir lire les chiffres et les comprendre. Vous pensez savoir quelque chose ? C’est pour cette raison que vous échouerez, si vous ne vérifiez pas et il vous faut les moyens de vérifier. C’est un skill, une compétence, il faut absolument apprendre cela et avec moi, c’est rigolo ! Cela ne prend qu’une demi-journée ; vous pourrez lire ensuite vos chiffres. Vous comprendrez la comptabilité. Il faut voir que ce sont ces informations qui vous permettront de gérer votre entreprise convenablement.

Avant que je ne vous quitte, laissez-moi vous faire ce petit cadeau. Je vais exposer un cas pratique. Si votre entreprise a une marge de profit net de 20% (et souvent, c’est moins que cela – parfois aussi, c’est plus), si vous réduisez vos coûts de 12%, vos bénéfices vont augmenter de 50% ! Vous allez vous retrouver avec une marge de 30% ! C’est donc une chose à savoir, 12% de coûts en moins permet une augmentation de 50% des bénéfices ! Cela, vous ne pouvez pas le voir si vous ne savez pas lire les chiffres.

Optimisation & Maximisation : tirez le meilleur de votre entreprise

En fin de compte, si je vous disais, il y a un trésor caché dans votre société, ce trésor est là, vous n’avez qu’à le chercher ! Il va falloir creuser mais si vous le trouvez, il est à vous ! Et si je vous disais, pas d’hyperbole, pas d’exagération, dans six mois, dans douze mois, dans dix-huit mois, même en cas de situation difficile, vous allez augmenter vos bénéfices et vos affaires de 30% à 100%. Bon alors, vous allez me dire, je dépense 5000, je vais gagner 500 000 ! O.K. mais pour moi, ça, ce n’est pas dépenser de l’argent. Vous me suivez ? Ça n’est pas cela l’idée, de dépenser de l’argent, au contraire ! Ce qui est important, ce qui est la force essentielle, ce pour quoi je suis là où je suis, dans différents pays, dans différents types d’économies : c’est qu’il faut savoir optimiser et maximiser ! Il faut optimiser et maximiser votre entreprise de manière régulière.

Ainsi, pour réfléchir, voyez comment vous pouvez progresser en constatant et en arrivant à des résultats extraordinaires, par le biais de petits changements. Vous devez maîtriser cela absolument ; vous pouvez faire des progrès dès maintenant. ».

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